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客户分析beik模型

政企上云是一把手工程，推动客户上云往往要做高层拜访。随着拜访客户层

级提升，业务场景也变得比以前复杂。我们的客户经理和解决方案经理，需要从

传统运营商业务了解客户需要的出口带宽，有多少人办卡？转身到深入了解客户

业务才能知道应该推送什么样产品与解决方案。而面对高层拜访很多时候我们不

知道寒暄过后应该怎样提问，怎么挖掘商机？

本文通过实战，结合BEIK客户分析方法，来探讨运营商转型后，推动客户

上云做高层拜访应该如何通过提问挖掘商机？

一、访前：拜访前客户分析

知己知彼，百战不殆。如果想在商务会议中通过与客户做深入交流，了解客

户更多业务需求，在此之前少不了做好客户分析的工作。本次引入BEIK分析方

法，帮助大家在拜访前对客户进行全方位的了解。

通过BEIK方法，我们可以提前准备客户的行业和主营业务，组织架构，业

务流程，客户所在产业链的上下游，以及本次拜访的关键人信息。提前做好充足

的准备，对于现场交流来说至关重要。

标杆管理公司《客户拜访-客户分析BEIK模型》

商业信息原因，选取一个案例进行简要描述：2020年某月拜访园林行业客

户，该客户欲投资X亿元采用信息化手段建设高科技的新式园林。

（1）Background背景：园林行业属于民生行业，商业模式采用收取管理

费方式，属于传统业务叠加互联网的创新项目；

（2）External外部：该机构隶属于民政局管辖，本地区有3家与其进行同

质化竞争，因此欲打算通过新式园林建设打造差异化竞争力，目前已有软件集成

公司可以承接开发工作；

（3）Internal内部：关键决策链董事长-副董事长-IT信息化主任

（4）KeyPerson关键人：董事长深耕该行业15年+，对行业理解深刻，

对沿海多地进行同行业考察，思维创新，并有前瞻性。副董事长是政府公职，进

入该行业到任半年，主要做内部管理工作；信息化主任主要负责运维当前通信供

电支撑服务；

二、访中：拜访问题设计及交流技巧

1、通用问题：

（1）客户的项目定位是什么？

（2）项目当前的规划或建设进度是什么？

（3）客户建设的验收标准和验收方是谁？

（4）客户的建设里程碑是什么？

通过上述问题，可以挖掘客户IT建设的场景，为达成验收标准当前所面临

的问题，进度周期是否很紧。记住，客户面临的问题，都是我们的机会！

2、突发问题的应急方法：由于人的知识有限，对于客户问到超过我们当前

的认知，因此需要准备好应急办法（taolu）：

（1）肯定客户对行业的见解，提出的问题具有前瞻性；

（2）分解场景，可以用其他行业的类似场景做应答，例如智慧园林，可以

采用智慧旅游的解决方案做应对；

（3）最后可以再强调电信的整体集成能力，本地化运维能力，以及云网物

联一体化成本低的优势；

虽然在突发问题上要有套路，但是对于客户提出问题回来后一定要查漏补缺，

应急方案只能救一时，唯有长期积累才能处乱不惊。

三、访后：总结复盘

1、目标回顾：根据客户业务发展情况，信息化建设进度，客情关系设立拜

访需要达成的目标；

2、思考客户动机：通过交流了解客户信息化建设的动机，当前进展的痛点，

以及我们是否可以提供服务；

3、挖掘商机：拜访完客户首先需要做信息梳理，根据和客户交流的细节，

进行整理和进一步商机挖掘。

4、总结亮点，提升不足：每一次客户拜访都是所有信息调动后的对话机会，

总结做得好的，对于不足之处持续完善，相信一定会进步很快！

总之，高层拜访是推动客户上云的难得机会，通过对话一定要了解客户一把

手或者业务主要负责人关于信息化建设的动机，当前面临的难点，我们具备什么

样的能力可以帮助客户解决困难，客户的痛点就是我们潜在的商机！