初级银行从业 理财师的工作流程和方法.pdfVIP

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第七章第七章理财师的工作流程和方法理财师的工作流程和方法

一、本章概要(5~10分)

第一节第一节概述概述（与第一章内容重复）（与第一章内容重复）

专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。

理财师的工作流程理财师的工作流程：：

1．接触客户，建立信任关系；

2．收集、整理和分析客户的家庭财务状况；

3．明确客户的理财目标；

4．制订理财规划方案；

5．执行理财规划方案；

6．后续跟踪服务。

第二节第二节接触客户、建立信任关系接触客户、建立信任关系

一、接触客户一、接触客户

01礼节性问候

02了解客户需求

03寻找突破口

04业务操作环节

05跟踪服务

二、建立信任关系二、建立信任关系

（一）信任关系的重要性

（二）如何建立信任

1．明确自身定位，树立专业形象

2．关注自身礼仪和工作的状态

（1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。

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（2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。

（3）应更多地关心客户的需求。

三、明确理财服务的基本要求三、明确理财服务的基本要求

（一）解决财务问题的条件和方法

（二）了解、收集客户相关信息的必要性

（三）如实告知客户自己的能力范围

第三节第三节分析客户家庭财务现状分析客户家庭财务现状

一、收集客户信息的必要性和基本技巧一、收集客户信息的必要性和基本技巧

（一）信息收集的重要性

（二）信息收集的方法和步骤

首先，消除心理障碍，为客户解决问题的立场；

其次，引导客户，收集信息的作用；

再次，围绕客户关心的问题提问；

最后，制定系统性收集客户信息的框架。

二、客户信息的内容（与第五章重复）二、客户信息的内容（与第五章重复）

客户信息包括了定量信息和定性信息。

定量信息：

1家庭各类资产额度；

2家庭各类负债额度；

3家庭各类支出额度；

4家庭储蓄额度。

5家庭各类收入额度；

定性信息包括：

1．家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构等。

2．职业生涯发展状况：所在行业、职业职位、职业生涯发展前景等。

3．家庭主要成员的情况：客户及其配偶的风险属性、性格特征、受教育程度、投资经验、人生观、财富观等，还包括子女的

情况，如是否财务独立或者学程阶段等。

4．客户的期望和目标：客户的生活品质要求，以及按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。

三、客户信息的整理三、客户信息的整理

客户信息的整理通常是针对定量信息：

通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计；

通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。

四、分析客户财务现状四、分析客户财务现状

家庭财务信息内容：家庭财务信息内容：

1．收入信息；

2．支出信息；

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3．资产信息；

4．负债信息；

5.其他相关的家庭财务信息。

家庭财务现状分析，重点分析不在合理范围内的比率：

•1．流动性方面；

•2．信用和债务管理方面；

•3．收支结余方面；

•4．投资和资产配置方面；

•5．家庭财务保障方面。

第四节第四节明确客户的理财目标明确客户的理财目标

一、理财目标的内容一、理财目标的内容

客户的理财目标一般包括以下几方面的内容：

1．家庭收支与债务管理；

2．家庭财富保障；

3．退休养老规划；

4．教育投资规划；

5．投资规划；

6．税务规划；

7．财富传承及遗产分配。

理财目标内容概括为四方面，即财富积累、财富保障、财富增值和财富分配。

1．财富积累，主要讨论的是家庭收支与债务管理；

2．财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划；

3．财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划；

4．财富分配，包含税务安排和遗产分配。

理财目标归结为两个层次：

实现财务安全和财务自由。

财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足