中国家具顶尖导购特练营.ppt

中国家具顶尖导购特训营;第壹局部

家具终端业绩快速提升认识观念篇;;你不是监工头，老板是支持者;你不是打工者，我们就是老板;打造称职门店KASH素质模型;快速获取顾客好印象的5S法那么;?门店贩卖：卖什么也别卖东西

?沟通极致：不要卖而要帮助买;第贰局部

家具终端业绩快速提升沟通根底篇;家具门店销售，其实就那么点事;?不解决问题就是无效沟通

?找到解决问题最简单方法

?搬开石头后主动推进销售;?尊重顾客懂礼貌感觉良好

?语言的形式比内容还重要

?利用人性比照增加说服力

?让顾客联想产品利益画面;认同顾客——高效沟通的缓冲器;实战案例演练

案例情景：如何处理自然性问题;赞美顾客——愉快沟通的润滑剂;顾客：大概有40多个平方吧

导购：张先生，您家客厅很豪华哟，这么大的客厅我遇到的可不多〔注：根据

顾客提供的信息顺便赞美顾客的面积，让顾客感觉舒服〕

顾客：还行吧，我们国际皇家公寓的客厅都做得比较大〔注：顾客一舒服就又

给我们透露了更多信息，此时你知道他可是个大买主了〕

导购：哇，国际皇家公寓那是高档社区呀，能住这样的房子可都是成功人士，

真羡慕您！顺便问一下您家客厅光线怎么样呢？〔注：继续赞美并把他归

类为成功人士，接下来推荐高档些的产品他都不好意思拒绝〕

顾客：22楼朝阳，光线还不错，

导购：是的，楼层高，空气好，阳光也充足，确实不错！那您喜欢什么样的家

居风格呢？

顾客：我喜欢田园风格，客厅还是简洁点比较好

导购：您说得有道理，装修得简洁明亮点会显得比较清爽〔注：认同并为推

荐做准备〕

顾客：嗯，是的

导购：张先生，与您沟通真的很舒服。根据您房间情况并结合您个人喜好，我

们这里有一、两款最新推出的沙发特别适合象您这样的高端家庭，来张

先生，您可以先看一看，来这边请……〔注：推荐产品并继续赞美顾客〕;提问顾客——良好沟通绝佳利器;学员实战演练;第三局部

标准化家具导购效劳五步流程固化;导购

第③件;;营造气氛

吸引顾客进??;;传统招呼法;学员模拟

熟练演练两种打招呼的套路;导购

第③件;主动探询——参谋式销售前奏;产品定向——就是为顾客做诊断;导购

第③件;如何提高推荐成功率;基于顾客关注来平衡介绍重心

重点介绍产品给顾客带来好处

鼓励体验并联想产品利益画面

确认顾客感受，切忌喋喋不休;如何引导顾客进行全方位体验;导购

第③件;异议：不信任、不专业和本能

解决问题，不对症就下不好药

稳固需求，给顾客购置的理由

价格问题，是卖者永远的伤痛;找原因给压力，刚柔并济

对症下药，推荐立即购置

想方法提高顾客的回头率;产品定价策略与报还价技巧;顾客价格异议的处理策略;导购

第③件;把握开单时机主动做提议

自信开单适时霸王硬上弓

成交顾客后的心理性辅导;;王建四原创著作;学员QQ请加

1059998071

王建四老师所

有著作可通过

省会书店、机

场书店及当当

网等方式购置