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营销心得体会范文

营销心得体会范文1

20xx年初，满怀感动走进了公司的营销策划部，开头了作为一个营销策划人士的漫漫历程。一年以来，伴随着对“户外、沙盘、物料、媒体排期、蓄客、定价、开盘、签约”等一个个原本生疏的字眼的不断熟识，对整个营销策划工作也有了初步的熟悉和了解。结合这段时间的工作实践，我总结营销策划这条线上的工作主要包括七大部分：推广、媒体（渠道）、活动、销售策略、现场展现、广告物料和销售管理。

推广工作，是从项目的案名、LOGO、SOLOGO等VI系列开头的，核心的部分就是挖掘楼盘价值并有效传递。我们结合项目的气质，不断发觉产品的优势和卖点，并根据不同的阶段向客户有节奏的渗入传递。从“品牌”到“区域”再到“产品”，使得项目在市场上的影响力从无到有，被知晓的同时树立了项目特定的形象，最终形成对项目价值的认可。房地产项目的推广有其比较常规的推广节奏。我认为大致可这么划分：首先是品牌落地，项目成型前期我们更多的是品牌的推广，以企业和集团的高度对话城市的进展，也就是我们户外常用的“城市宣言”；其次是对业内的一个告知，包括媒体和同行，对新项目来说，他们是一个很好的扩音器。再次就是大面上的推广，各种形式和渠道尽量达到“广而告之”的效果，扩大项目的影响力和知名度。最终就是小众推广，即点对点的，切实为最终实现销售而实行地针对性的推广。项目实现销售后，对业主的宣扬和推广也同样非常重要，这是促成持续销售的重要源动力之一。

梳理了项目的价值和卖点，在传播过程中，渠道的选择尤为重要。媒体的形式特别之多，哪种效果更好、性价比更高，很值得思索和慎重选择。常规的媒体包括报纸、杂志、广播、电视、电台、网络等，其他渠道包括户外、围挡、网售、网站、短信、DM、灯杆道旗、车体、外展点、看楼巴士、房交会等。现实中，这些渠道往往是组合起来的。有大众面的报纸、电视、户外，也有点对点的DM、短信；有长效的网络、车体，也有引爆式的报纸等；结合不同阶段的受众群体和诉求点，选择有效的媒体渠道，并在过程中不断地监控和调整，保证其效果。

活动方面，主要包括常规的新闻发布会、区域论坛、开盘活动、业主答谢会等和一些系列的暖场的活动。搞活动是一个比较简单的过程，首先活动的目的要明确，要尽量保证活动的效果。活动不是为了把钱花出去，把这个过程经受完，而是为了打品牌、树形象、彰显集团的`实力、促进销售、客户维系等，不同的活动要达到不同的目的和效果。活动的过程当中，组织和协调也很重要。活动之前，我们应当进行反复实战演习，发觉各个环节的不同问题；活动中，要能处理一些突发状况，保证整体的顺当进行；活动之后，把相关的物料集中收回，避开铺张。活动本身井然有序，才能显示出专业和品牌的力气。活动之外，媒体的宣扬是尤为重要的。活动之前的预热和活动之后的炒作，扩大了活动的影响力，进一步使得活动效果增加。（主题、组织、媒体）

促成销售是营销策划全部工作的最终落脚点，因此直接的销售策略是能否在现场最终把握住客户的关键部分。销售工作贯穿于蓄客、开盘、认购和签约四个部分中。不同阶段会有不同的销售策略，主要包括定价、推货、团购、老带新等还有其它形式的促销策略。定价不是一个简洁的模型表格，而是一个反复论证的过程。有几个大的因素是必需要了解清晰地，首先是市场，市场有多大的消化量，能承受多高的价格，必需有充分的调研和统计，其次是自己的产品，定价的过程中，必定要有爬楼的经受，我们要亲自去每一套房间里实地看一看，尤其一些景观朝向差异大的户型，亲自爬一趟下来就会有更深的评判。还有就是现场的销售人员，他们是在最前线的，也是最能听到客户的声音的，他们对客户的把握是最强的，所以在定价的过程中要常常组织他们召开一些争论会，对每个楼座和每个房型充分争论，让他们给出一些个建议和参考价格。推货的支配要结合蓄客量，统筹客户的需求和我们产品的特征。有了合理的定价和充分的蓄客，便可取得胜利的开盘。项目开盘后不久，便进入正常的持续销售期。由于今年市场大环境的影响，大多数项目的销售状况都不很抱负，客户明显信念不足，观望心情日益浓重。在此状况下，实行不用形式的促销策略便很重要了。我们常用的有老带新、团购、婚房和其他组合折扣等策略。老带新策略在一个郊区盘操作中尤为重要，区域市场比较封闭且小，客户口口相传，口碑营销效果最为明显。操作过程中，要切实让利给老业主，使其无论从心理上还是从物质上真正得到好处和满意。团购的关键是找准企业或团购组织的关键人物，给其较大的折扣，去推动整个组织团购工作的进行。其它的促销方式也比较多，逢年过节打个折扣、或推出一口价、任意选房、特价房等。

销售的过程是一个客户从心理上对楼盘价值不断认可的过程，而客户最终产生购买冲动并打算购买多是在售楼处做出决策的，因此现场的展现对于