顾客消费心理及销售技巧.pptVIP

深圳推广工程组总结;;优秀的销售人员具备的条件;培训目的;〔消费心理、技巧〕实现

企业、品牌————————————品牌沟通————感知、社交、财务利益

对品牌的认知

〔消费心理、技巧〕实现

终端管理————————————终端沟通————感知、社交、财务利益

对终端的认知

〔消费心理、技巧〕实现

产品————————————产品沟通————感知、社交、财务利益

对产品的认知;一、消费心理学根底知识;上兵伐谋攻心为上;

;心理学研究说明，顾客的购置行为首先是由需要开始的，由对某一产品的需要而产生购置动机；在购置动机的趋使下进??相关产品认知，并在对产品认知的根底上发生最终的购置行为。

顾客购置行为心理流程图：需要—购置动机—产品认知—购置行为;

;

;顾客消费心理历程;生理需要;

;２、购置动机

;具体的购置心理动机;３、信息收集;购买行为;二、中国人普遍具有的消费心理;有用的八种消费心理;一、面子心理;二、从众心理;三、推崇权威;四、爱占廉价;“廉价〞和“占廉价〞的区别

物美价廉

降价和买赠的关键差异

独占

今天刚开张，图个吉利，按最低价卖给你了！

传达信息：

只有你一人享受这样的低价，廉价让你一人

独占了。

;五、害怕懊悔;六、心理价位;七、炫耀心理;八、攀比心理;3、顾客购置决策行为的心理阶段

;顾客;兴趣;1、引起注意;引起注意等待时机;停、包、隔〞三字原那么;销售中的MAN原那么;2、产生兴趣;产生兴趣初步接触;3、使用联想;使用联想产品提示;4、产生欲望;产生欲望揣摩需要;揣摩顾客需要

的方法;5、比较权衡;比较权衡产品讲解;针对顾客的需要来做电视说明

;6、产生信心

;产生信心劝说;维拉比安公式;维拉比安公式;7、决定行动

;决定行动销售要点; ;;8、满足

;满足成交;促使顾客尽早成交的技巧;四、终端销售应该注意的问题;1、心态;２、销售的三道坎;3、热销中什么最重要?;不要指望！！！;我们从来就不缺乏理论，的关键就在于：我们没有总结成理论体系，并细化成可行动的能力。;南风法那么;End!