市场营销类名词解释-简答-计算-分析综合题答案.docxVIP

1.

分销渠道设计：是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的权利与责任。分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。

2.

关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

3.

总顾客价值就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益。

总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务而引起的顾客预计费用，包括货币成本、时间成本、精力成本、体力成本。

顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。

简答

1.

企业采购管理的目标是：（1）适时适量保证供应；（2）保证原材料质量；（3）费用最省；（4）管理协调供应商、管理供应链。

企业采购管理的内容包括：（1）采购管理组织；（2）需求分析；（3）资源市场分析；

（4）制定采购计划；（5）采购计划实施；（6）采购评价与分析；（7）采购监控；

（8）采购基础工作。

2.

（一）当事人的名称或者姓名和住所；

（二）标的；

（三）数量；

（四）质量；

（五）价款或者报酬；

（六）履行期限、地点和方式；

（七）违约责任；

（八）解决争议的方法。

当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同

3.

服务供应商激励机制一般通过：价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励、新产品（新技术）的共同开发、组织激励等模式来实现。

4.

答：“国际漫游**139业务”是客户到国际漫游后，拨号方式是手机：**139*国家代码+被叫电话号码+#；固定电话和小灵通：**139*国家代码+区号及电话号码+#，拨号成功后，手机屏幕上显示“Ok,Pleasewait”（译为：好，请稍等）,全球通客户此时挂机等待系统回拨，等待时长30秒左右。系统回拨成功后，全球通客户就可以同国内的被叫方实现通话。

5.

一级业务手续：仅凭客户服务密码即可办理。

通过1860自助功能、公司网站（网上营业厅）、手机上网（掌上营业厅）等渠道凭客户服务密码自助办理的业务，均按一级业务手续受理，且当客户业务办理结束后在业务工

单中签字确认时务必签机主姓名（认为机主本人亲自办理该业务）。二级业务手续：代办人持本人证件，凭客户服务密码办理。

三级业务手续：代办人持本人和机主证件，凭客户服务密码办理。

四级业务手续：机主持本人证件，凭客户服务密码办理(或机主持本人身份证件即可办理)。

6.

全球通钻石卡客户是指年度价值积分大于等于36000分的“全球通”客户。

全球通金卡客户是指年度价值积分大于等于20000分小于36000分的“全球通”客户。全球通银卡客户是指年度积分大于等于8000分小于20000分的“全球通”客户。

潜在全球通VIP客户是指年度价值积分大于等于3000分小于8000分的“全球通”客户。

7.

答：市场营销计划主要由以下八个组成部分组成:

(1)经理摘要.它可使最高管理层迅速抵住计划的要点.

(2)当前市场营销的状况.它提供与市场,产品,竞争,分销和宏观环境有关的背景数据.

(3)机会和问题分析.它概述企业外部的主要机会与威胁,企业内部的优势与劣势以及计划中必须注意的主要问题.

(4)目标.它确定计划中想要达到的关于销售量,投资报酬率,市场占有率,利润率等领域的目标.

(5)市场营销战略.它描述为实现计划目标而采取的主要市场营销方法.

(6)行动方案.它回答应该做什么,谁来做,何时做,需要多少成本.

(7)预计的损益表.它概述计划所预期的财务收益情况.

(8)控制.它说明将如何监控该计划.

8.

答：企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色.海尔集团是一家规模大,资金雄厚,技术先进,产品质量水平高现代化企业,根据海尔集团的企业特性和渠道设计的原理,可从以下几方面回答该题:

(1)企业规模.企业的总体规模决定了其市场范围,较大客户的规模以及强制中间商的合作能力.

(2)企业财务状况.企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给

中间商执行.

(3)企业的产品组合.企业的产品组合也会影响其渠道类型.企业产品组合的广度越大,则与顾客的直接交易能力越大;产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择代理商越有利;产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同的或相似的市场营销渠道.

(4)企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也影响渠道的设计.

9.

答：介绍期开始于新产品首次在市场上普遍销售之时,介绍期产品市场特点是:产品销量少,促销费用高,制造成本高,利润低甚至为负值.