电信集团客户销售谋略培训.pptx

中国XX集团客户销售谋略培训

关于集团客户销售

集团客户是中国XX未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发

进入壁垒低，

客户巩固效果强

4

3

集团客户的生命周期一一横向

从横向而言，集团客户的生命周期可以分为四个阶段

横向

但是，如果需要真正的理解集团

客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次。

一般在关系阶段，集团客户可以归结为六个阶段层次。

新客户

成长客户

稳定客户

衰退客户

问题客户

无价值客户

集团客户的生命周期一一纵向

纵向

新客户

成长客户

稳定客户

衰退客户

问题客户

无价值客户

关系客户流失客户

整个集团客户的生命周

期可以从横向和纵向来划分

集团客户的生命周期

横

潜在客户

向

销售客户

纵向

集团客户销售

一般个人客户销售

销售周期

长

短，一次访问

与客户关系

长期、广泛

短期，局部

客户购买决定

有多个决策者或决策影响者

少决策者

客户购买决定过程

复杂

简单

销售队伍

团队

个人

同一客户回头生意

多

少

销售重点

对客户的价值

产品功能

集团客户销售的特殊性

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用新思维来解决问题

“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”

爱因斯坦---

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集团客户销售谋略

集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节

3开发并推广适合的产品来适合客户需求

4发展适合的渠道进行市场有效渗透

进行有效的市场细分和市场扩张路径选择

5长期而有效的客户维护

组织转型，支持集团客户扩张

1明确恰当的价值定位

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考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明确清晰的价值定位

价值定位要素分析

中国XX在企业市场开发过程中的价值定位：

·选择中国XX,你就选择了最先进的网络，从而能够享受更多的服务和获得更多的价值

·在首次针对运营商的独立调查中，中国XX在若干关键指标上名列前茅

·价格

-不同价值客户的差异化定价

-价格领导优势-性价比

·合作伙伴

-战略伙伴关系建立

-关系管理

·产品

-基本话音/数据

-标准产品

-量身定制产品

-解决方案

·客户关系

-服务质量

-服务效率

一售前/售后服务

·网络

-网络覆盖

-网络漫游

-网络质量-技术

·渠道

-效率策略

-渠道效率

-关系管理

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什么是集团客户销售

「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。

滿意

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5

所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户

的机构需要和个人需要。

建立客户关系

满足个人需要

满足机构需要

建立客户关系

供应商

伙伴

局外人

朋友

建立客户关系

满足机构需要和个人需求

是否

满足个人需要

满足机构需要

是

否

建立客户关系

客户机构的需要

财务

保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。

绩效

保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。

形象

保持或改善声誉，信用，或公司的士气。

权力需要将个人的控制力和影响力，延展到别人和其他事情上。

成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。

被赏识需要被人器重，或受人尊敬。

被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。

有条理需要获得明确定义和清晰结构

安全感需要做事有保证，避免冒险。

个人需要

建立客户关系

大型企业

中小企业

较少

企业数目

很多

大型一特大型

规模

小型~中型

个性化解决方案

需求

标准的解决方案

直销/合作伙伴

渠道

间接/伙伴

复杂的集成方案

产品

标准的产品/方案，有时需集成

个性化的

定价

标准的

通信、IT、系统、数据

所需技能

通信、IT、系统、数据

方面的技能

方面的技能

企业规模是影响其需求特征的首要因素

·较少的客户，很多的用户数·复杂的需求

·直接销售与服务

·许多的客户

·标准的需求

·间接销售与服务

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行业

行业类信息服务

遥感

XX支付

XX工作分配

车辆管理

客户沟通方案

生产制造

金融/保险

批发/零售/贸易

交通运输

农林牧渔

公用事业

旅游/娱乐/媒体

食品/饮料/烟草

电子/通讯/IT

科教文卫

而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重

表示应用可能性较高表示应用可能性一般

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以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、可行的方法

·哪些是重点行业

·各种垂直型应用/方案适合于哪些行业