20140102_中山_华以泰花海湾_推售方案_一期商铺销售方案_邓胜强，梁嘉怡.docVIP

花海湾一期商铺销售方案

一、项目本体背景：

花海湾自今年4月入市以来，推出一期住宅货量已消化62%，目前剩余一期大面积单位139套及一期商铺未推，为回笼开发资金并通过商铺销售有效带动一期大户型消化，本月工作重点转移到一期商铺蓄客和推售上。

经销售盘客，项目开售至今，目前梳理一期商铺意向客户仅为40批，且大部分诚意度不高，客户对其未来期望价值较低，对区域价值及升值潜力信心不足，目前急需扩大客户基数，重新梳理一期商铺价值，并通过商铺认筹及商铺展示拔高客户未来预期价值。

二、商铺推售市场背景：

日华坊美食美食即将开业，美食城在开业前期也会重金宣传，现对项目一期商业有重大利好意义，有效加强客户对商铺投资信心，但如日华坊美食城日后经营不佳，必定给花海湾商业带来负面影响，现阶段美食城运营前期也是花海湾商业入市的最佳时机。

三、销售思路：

在现商铺展示条件上，进行内部卫生清理，并通过展示提升，如：将每卡商铺以划线的方式将其分开，让客户明确了解商铺的方位和大小，打消看铺困扰；在所展示出的每卡商铺放一个KT板，介绍该卡商铺的卡号、开间、进深、层高、面积，让客户对商铺的情况一目了然，销售中心通过商铺价值展板包装、条幅推广、加大商铺老带新优惠力度等方式加大商铺客户基数，再则通过商铺认筹优惠方式，以认筹2万开盘总价减10万优惠力度刺激客户认筹，并锁定客户购买意向，现场销售人员强化商铺投资回报培训，增强销售人员销售信心，销售通过商铺价格梯队释放如2—3栋底商价值最高，其次为4栋底商，再则为13栋底商，对比周边成交底商实收25000元/㎡，强化项目核心价值点，不断把关客户价格预期，并强调大客户优先选铺原则引导客户选铺；开盘以项目经理、项目负责人一对一对接认筹客户，谈判商铺意向，把握成交。

四、营销节点安排

01.03——01.10启动商铺认筹01.09开铺看铺01.11商铺开盘

2013.01.032014.01.092014.01.11

五、花海湾商铺营销策略分解

第一阶段安排：

1、营销节点安排：2014.01.01——2014.01.03电话盘查客户购买需求

2、第一阶段目标：挖掘商铺意向客户60批

3、具体安排如下：

3.1销售CALL客：销售电话回访前期来访、来电商铺意向客户、花海湾一期业主、世联商铺资源客户、西区政府单位资源客户合计8000批；

3.2户外推广：项目前广场行架推广增加（主要摆放位置为正对日华坊美食城），主要推广主题为：抢铺！就是抢财富！一期临街旺铺限时限量仅30席；

3.3启动商铺认筹二万开盘总价减十万

3.4启动商铺老带新：老业主介绍客户成功购买商铺一卡，即可获得10000元购买卡大奖，新成交客户享受总价98折优惠。

第二阶段安排

营销节点安排：2014.01.03——2014.01.10启动商铺诚意登记

第二阶段目标：商铺认筹50批

具体安排如下：

3.1展示包装配合：

a：将1——4栋、13栋底商内部清理干净，供客户参观；

b：现商铺展示主要以商铺业态为主，更换商铺门头包装，展示点主要为商铺认筹信息及商铺价值点；

c:将每卡商铺以划线的方式将其分开。由于目前商铺尚未砌墙，为了让客户明确了解商铺的方位和大小，打消看铺困扰，建议将每卡商铺划线区分开；

d:在所展示出的每卡商铺放一个KT板，介绍该卡商铺的卡号、开间、进深、层高、面积，让客户对商铺的情况一目了然;

e:为了提升商铺的价值支撑，制造亮点，建议商铺加隔板销售，即买一层送一层形式进行销售;

3.2商铺大客户拓展：回访前期拓展210家企业单位，挖掘其购买需求；并同时进行对项目周边成熟底商销售一对一拓展，释放商铺发售信息，挖掘商铺购买需求；

3.3重点商家强强联手：主要为与轩记海鲜酒楼洽谈商铺桁架摆放，及周边大型商家如：好百年家居、碧翠商务酒店等项目周边已运营并经营良好商家商铺资料摆放；

3.4销售商铺培训：启动一期商铺价值点及投资回报率培训，深化价值点及商铺相关知识，并进行商铺讲解流程及投资回报率考核；

3.5邀请远洋城商铺销售冠军进行商铺销售技巧分享，在短时间内让销售代表尽快进入角色及上岗带客。

第三阶段：

营销节点：2014.01.09启动2栋商铺开铺看铺

第三阶段目标：通过价格梯度释放引导客户定商铺号

具体安排如下：

3.1以2栋商铺106——110卡作商铺展示，邀请认筹客户分批回访看铺，并通过价格梯度释放及商铺客户意向释放引导商铺客户卡号意向，及释放开盘信息，进一步确定客户购买意向

第四阶段

营销节点：2014.01.11商铺认筹客户解筹

第四阶段目标：商铺销售4000万

具体开盘方式：由项目经理及现场负责人亲自接待，大客户优