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业务员如何和客户沟通

集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]

第一步：学会做人，拉近与客户的距离

销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关

系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产

品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，

拉近与客户的距离。

首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可

能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能

力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客

户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：

这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大

不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继

续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。

其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的

命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心

他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为

他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动

去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场

一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主

动地通过其他一些间接手段去了解。

再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕

业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没

有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相

对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方

法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访

客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩

才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。

接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃

苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严

格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益

的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不

承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能

获取客户最大的支持与配合。

最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多

问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不

懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自

己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以

使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。

销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理

好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作

为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与

客户的距离。

首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决

不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信

自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始

时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客

户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千

万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如

果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。

如何有效与客户进行沟通，是信息化从业人员必备的技能，也是与客户

建立起合作机会的起点。不管是技术顾问、销售顾问还是开发人员，都

有可能直接面对客户，和客户进行有效的沟通，是信息化人员日常的一

项重要的工作内容。

在项目需求和售前阶段，与客户的接触和沟通是项目发展的第一步，这

一步至关重要，其效果如何，不仅会给后续进一步沟通和合作带来一定

的影响，同时也为树