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移动互联网背景下酒店营销渠道转型升级

研究——以布丁酒店为例

作者：宫斐

来源：《旅游纵览·行业版》2015年第5期

宫斐

基金项目：2010年广西教育厅科研立项项目阶段性成果（编号：201010LX672）。

近几年，移动通信和互联网成为了当代世界发展最快、市场潜力最大、前景最诱人的两大

业务，人们对移动性和信息的需求急剧上升。移动互联网的快速发展所带来的巨大市场潜力是

现代企业营销过程中不可忽视的一个重要部分，酒店业作为传统服务性行业，只有牢牢把握住

这一趋势，才能在未来行业竞争中占据一席之地。

一、酒店现有营销渠道及优劣势分析

（一）酒店线下营销渠道分析

1、前台直销

前台直销是指酒店通过前台工作人员直接销售酒店各类产品的一种营销方式。这是一种相

对传统的营销方式，在早期并未受到重视，但随着酒店产品的日趋多元化，客人不仅在酒店消

费客房产品，还需要消费餐饮、娱乐、商务等其他衍生产品与服务。前台直销在这些产品的营

销中发挥着关键作用，前台服务人员的态度好坏直接影响着销售结果。由于这种营销方式容易

获取客户的好感，提升客户的二次入住率。前台直销主要客源是散客、商务人员或者酒店的忠

实客户。

2、协议单位营销

协议单位营销是指酒店通过与自己的大客户如旅游分销商、协议商务单位等，以低于门市

价的价格签订协议进行产品的长期销售。一般来说，酒店非常重视协议客户，销售部高层会亲

自维护与协议单位之间的关系。然而，由于大型的协议客户数量增长有限，而且许多客户可能

同时与几家酒店签订协议。另外协议单位这种营销渠道本身具有不稳定性，易受国家政策的影

响，如2013年国务院颁发的“国八条”政策，就使许多高端酒店受到严重冲击，销量直线下滑，

甚至导致一些星级酒店已经倒闭。

3、旅行社销售

旅行社销售是指酒店通过旅行社销售客房产品。主要分为两种形式，一种是旅行社以极低

的价格一次性购买酒店一定数量的产品进行销售，另一种形式是旅行社代销酒店产品，酒店按

照客房的销售数量支付相应的佣金。纵观国际酒店市场，从订房数量上看，旅行社几乎是酒店

的最大协议客户。旅行社销售虽然为酒店保障了客源数量，能给酒店带来了保本收益，但高额

的佣金或者极低的购买价格也增加了酒店营销渠道的成本。另外，旅行社集中了大部分的客源

及客户资料，这部分资料酒店无法获取，不利于酒店后期的客户关系维护。

（二）酒店线上营销渠道分析

1、官网直销

官网直销是指酒店通过自己的网站直接进行产品销售，这是未来酒店网络直销的主要方式。

酒店官网不仅是产品销售平台，也是形象展示窗口，更是酒店与客户互动和交流的重要媒介。

在官网上，酒店可以实现网上销售、进行客户关系管理、会员管理、信息发布、形象展示等。

官网直销的发展，一方面可降低酒店对中介的依赖，提高销售管理水平，逐步建立品牌意识；

另一方面也可提高酒店的自主定价和控制权，符合酒店的长期发展战略。

虽然官网直销模式是未来酒店在行业竞争中取胜的重要渠道，然而，对于一些单体酒店来

说，在线直销方式目前还显得心有余而力不足。据了解，在我国大部分单体酒店的客户主要是

来自于其它分销渠道，只有少部分客户来自于直销预订渠道。酒店直销渠道还属于整个营销渠

道中发展较为薄弱的渠道。

2、互联网第三方分销

随着互联网的不断发展和渗透，大批的线上旅行社（即OTA）涌现，其中尤以携程网、艺

龙网、去哪儿网为代表。经济型酒店对这类网络渠道依赖性较强，网络运营商凭借自身拥有的

大量终端用户资源，获得了较低的采购成本，或者是8%-15%不等的佣金。目前，由于大多单体

经济型酒店还缺乏对构建直销平台的关注以及相应的构建能力，因此只能通过网络渠道商来进

行产品的线上销售，这使得这些酒店在行业竞争中极易受到OTA的牵制。

二、移动互联网下酒店营销渠道的新机遇

随着移动互联网的快速发展，许多网络分销商也开始从PC端转向移动端。移动互联网这一

崭新销售渠道的出现，也将酒店和网络分销商拉回起跑线，从而给新酒店创造了新的机遇。酒

店也应快速建立自己的直销系统，培养客户的品牌忠诚度，将客户及定价权从OTA手中抢占回

来。

（一）移动互联网的迅猛发展

移动互联网，即移动通信和互联网的结合。近年来，移动互联网发展迅猛，已成为当今发

展最快、市场潜力最大的互联网业务。而中国移动互联网市场规模也呈现稳定增长趋势。2013

年，中国移动互联网市场规模达1059.8亿元，同