渠道管理-自然堂.doc

1、绘制自然堂公司现在的渠道流程图

厂家

厂家

一线市场代理商二

一线市场

代理商

二线市场

三线市场

三线市场

商超专营店专营店商超网店

商超

专营店

专营店

商超

网店

连锁加盟店

连锁加盟店

消费者

消费者

2、从自然堂公司角度评价目前公司的渠道状况及可能的危害

目前自然堂公司是将重点放在了一线市场，抓住实施双渠道并进的策略，但同时又有多种零售渠道并存，呈现出百货渠道并存的状况。可能的危害：自然堂的双渠道策略虽然能使其能提升品牌的形象，但是虽然品牌的知名度提升，但是市场的占有率却可能因此而丧失，二三线市场渠道管理将会是更加混乱，这也将更加使得市场占有率的加速下降。而代理商也就基本“沦为”自然堂的物流服务商，毛利空间被进一步压缩。肯定会舆论四起，部分代理商甚至开始“闹情绪”。这也会使得一线市场建立起来的品牌知名度毁之一旦。

3、给出你们对自然堂公司渠道的改进建议

百货作为主流渠道，无论是从品牌形象还是产品销量方面，都有着其他渠道无可比拟的天然优势。几乎不需要做太多考虑，在中国，化妆品牌要想做大做强，站稳百货渠道是品牌发展的必然路径。但是自然堂却恰恰忽略了这重要的一点，渠道的改进需要在注重一线市场的同时，加大对百货市场也就是二三线市场的管理和开拓，这样就既可以提高品牌的知名度，也可以使得市场的占有率不至于丧失。

4、你们对原来与自然堂公司合作的零售店有什么建议，它们应该怎么做？

零售商应与自然堂和代理商中间商展开对话，要求他们切实履行好与零售商的签订的系列合同和协议，切实维护零售商自身的利益。零售商应做到以下几点：

A、零售商要成立自身的协会，在协会及成员利益受到损害时，协会要发挥其作用，维护自身利益。

B、鉴于网店窜货行为的严重性，要求自然堂通过不同的有效合理的方式切实有效地做好防止网店窜货的行为，维护零售商的切身利益。

C、零售商要合理地处理好与自然堂的关系，对自然堂推行的政策要有自己的看法不要一味的跟风推行，对涉及危害自身利益的不合理政策要敢于拒绝或不执行。

自然堂进多家后，零售商销量业绩完成情况不好，零售商折扣被涨，零售商应与自然堂对话，分析销量不好的客观原因，不能一板都拍在零售商身上，要求确定折扣的合理性。

组员：应用营销09-1班吕向峰（3090824120）石俊军（3090824122）

韦锐（3090824111）

应用营销09-2班庞和新（3090824204）蓝天俊（3090824203）