总经理在采购管理中常犯的8个错误 .pdf

做为中国物流采购联合会专家、物流学会理事、美国CPM/CPSM授权培训师，8

年间接触到10000名采购学员，这其中包括十亿百亿公司总裁，上市公司总经理，

手握十亿百亿采购权的主管。联想起20年间在不同企业做采购主管的实践，我真

切地感受到采购在企业里的地位，体会到总经理总裁对采购的关切程度和管理方

式。

我觉得，总经理对采购的“轻视”与“无知”严重制约着企业的采购管理水平。

这里所说的“轻视”指还没有充分认识到采购的重要性，往往只局限在防腐败、

低成本；这里的“无知”是指不知道采购该怎样管，不知道如何培养采购的专业

性和战略性。

个人觉得，总裁在采购管理中常犯这样8个错误，这些错误严重制约企业采购的

管理：

1、“采购是黑洞”

纪委书记找我，警示到“采购是黑洞。。。”我回答说，“其实所有部门都是黑

洞。。。”

仓库不是黑洞吗？

质量不是黑洞吗？

产品开发不是黑洞吗？

销售不是黑洞吗？

财务不是黑洞吗？

N多我亲身的经历告诉我，只要管理不好，处处黑洞！

曾听到几个采购人员跟我讲，领导总是说“采购是黑洞”，我不黑人家也不信，

还不如黑了呢。心里学“暗示效应”在这里充分体现。

其实，采购的流程设计、权责分工是关键。如果没有流程保证，所有部门都是黑

洞！

总结起来就是组织保证、流程保证、人员保证！人员只是其中之一。

2、“能降这么多，早干什么去了？”

领导看到降本成果，大吃一惊，直接斥责“早干什么去了。。。”

这样的结果就是，采购不敢再降低成本，要给自己留“台阶”，要给他人留“面

子”。

根据统计，全美Fortune200公司所使用的成本降低手法有10种。

这些成本降低的方法不是采购一个部门可以完成的，更不是一个采购员可以完成

的。需要公司上上下下的努力，如果领导采取“责怪”的口气，会导致采购人员

失去降低成本的积极主动性，会给不同人之间、不同部门之间的合作制造“藩

篱”，这种“心里暗示”会影响合作的积极性。

领导必须“肯定”这些业绩，给予正激励！

3、“要让可靠的人管采购”

N个民企老板跟我讲，必须要让可靠的人管采购。。。否则。。。要么亲戚、要么朋

友。肥水不流外人田。。。

其实，这些“可靠的人”未必“可靠”。这些人由于没有专业性，后面是老板，

“影子”的力量非常强大，让大家没人敢没人愿意反映问题，老板也很难看到问

题。结果，成本下不来，质量上不去，还不知问题出在哪里。

美国ISM供应管理学会正在中国开展采购供应资格认证CPSM，对专业采购人员

需要具备的能力有系统的表述。

4、“采购员干一段时间必须换人”

这句话经常听到，很多企业为了预防所谓腐败，经常换采购员。造成的结果就是

采购员没有长期打算，被人“有色眼镜”观看，所以也只是得过且过，熬过一个

任职周期算胜利。这里忽视了采购人员的专业性。

采购需要专业性吗？

三个数字告诉你：采购占销售的比例平均为54.3%、采购成本降低10%资产收益率

可以翻番、采购成本降低10%利润率可以翻倍。

采购对公司有这么大的影响，不专业行吗？！

二个故事告诉你：采购必须是专业的

我搞过“两个集中”的改革，这样就可以通过采购集中，打造专业化的采购团队，

由专业的人干专业的事，继而高效降低采购成本。

一次，设备经理找了3家供应商，价格谈好后，到财务付款。这时，公司发布文

件，采购权限要转给采购了。结果我去谈，再降价20%，节省成本20多万。这个

有一门课，叫《基于战略的采购管理》讲的就是这些事。

6、“价格审核，财务要参与”

很多公司在财务部门专门设有价格科，流程上要么是财务来审核采购谈好的价

格，要么是财务负责谈价格，认为财务更专业。

财务谈价格就真的专业吗？

1）供应商定价首先考虑成本。

成本包括6大方面，直接材料、直接人工、制造费用、管理费用、财务费用、销

售费用。

财务对材料价格熟悉吗？财务对供应商的工艺熟悉吗？财务知道物流成本吗？

财务了解供应商什么成本呢？

其实什么也不了解，只是知道成本构成知识。

这些知识通过培训，完全可以让采购人员掌握。

2013年我培训非常多的课程就是《采购成本分析和控制》，这个课程我给宝马汽

车就讲过8次。

2）供应商依据竞争定价

财务人员了解供应市场行情吗？财务了解供应商竞争结构吗？财务是谈判专家

吗？

而采购人员的核心工作和能力就是这些方面。

。。。。。

那采购人员的定价不需财务监督吗？

当然需要，如审计、成本数据库、标准成本控制等等。

7、“供应商不好马上换掉”

很多人都把供应商当成对手关系，要供应商“召之即来，挥之即去”。

这是不对的，供应商是我们的资源，要把供应商这块