国贸简版第七章 .pdfVIP

第七章价格术语与贸易磋商

EstablishBusinessRelations

本章主要内容

国际贸易实务的内容安排，根据实际的进出口贸易流程而展开。

本章是国际贸易实务的第一章，主要讲授建立贸易联系的过程。

本章首先介绍国际贸易方式，这是贸易实务的基础和背景。而后学习贸易术语，这是国际

贸易磋商的必备工具。最后，分析贸易磋商的主要过程及注意事项，即技巧性问题。

第一节世界市场的组织方式TradingWaysInternational

一、无固定形式的贸易方式

无固定形式的贸易方式，是指没有固定的地点、固定的时间、标准的合约和/或约定俗成的

交易程序的贸易方式。

无固定形式的贸易方式，就是单纯的商品购销方式，也称作“逐笔售定”（salesonebyone）

的贸易方式。买卖双方通过交易联系、交易磋商、签订合同、货证船款、制单结汇，最终完

成交易。

国际贸易实务中，最大量地、最普遍使用的贸易方式是无固定组织形式的贸易方式。

随着现代网络信息技术的发展，无固定组织形式的贸易方式正在发展为“电子商务”。

二、无固定形式贸易方式的衍生

寄售Consignment

代理Agency

包销Exclusivesales

招投标invitationsubmissiontender

博览会、展览会FairDisplay

拍卖Auction

商品交易所CommodityExchange

1.寄售Consignment

寄售是出口商委托国外代销商向消费者进行现货销售的一种交易方式。

出口商作为寄售人，将货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当

地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金及费用，将货款交付给寄售人。

被寄售人也称作代销人，相当于一般代理商。

寄售方式中，出口商承担一定风险，但风险不是特别大。

寄售适用于新产品的试销、日用品销售。寄售的优点包括营业推广新产品，处理会展等活动

的样品和其他交易方式的剩余商品，节省出口的成本、有利于顾客看货成交。

2.代理Agency

国际贸易中的代理，主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议，授权代理人代表

出口商推销商品、签订合同，产生的权责义务一般由出口商负责。

代理商与出口商之间不是售定关系，而是委托与被委托关系。

代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，代理商的主要

收益为佣金。

代理通常分为：总代理（GeneralAgent），委托人的全权代表。独家代理(ExclusiveAgentorSale

Agent），享有专营权的代理人。一般代理（Agent）。

代理的主要目的是利用代理商的市场渠道与商誉。

3.包销Exclusivesales

包销是出口商通过协议把某一种或某一类商品、在某一个地区、约定期限内的经营权授予国

外某公司的做法。

包销商拥有专营权，包销是售定关系，包销是“包销协议+售定”关系。

为防止“包而不销”，包销的专营权通常会规定专买权和专卖权。

4.招标和投标Bid

招标（InvitationtoTender)和投标(SubmissionofTender)是一种贸易方式的两个方面。这

种贸易方式适用于大型成套设备的采购和工程项目的发包。

招标是由采购方或工程业主发出招标通告，邀请卖方或工程承包商在规定的时间和地点投

标，并与条件最为合适的投标人签约的一种贸易行为。

投标是卖方或工程承包商根据招标人规定的条件，在规定的时间和地占向招标人递盘以争取

成交的行为。

一项具体的招投标有固定的时间、地点和交易程序，但整体上招投标在多个时间、地点发生，

程序也不尽相同。

招投标是卖主竞争的交易活动。

三、有固定形式的贸易方式

国际博览会与展销会（Internationalfair,exhibition）固定地点、定期举行的展示与销售相

结合的贸易方式。现代“会展经济”不仅重视会展本身的成交额，更重视会展带来的信息交流、

投资增加和其它方面的收益。

国际商品拍卖（Auction）固定地点、固定交易程序、定期举行的买方竞争的贸易方式。拍

卖适用于品质不宜量化的商品。拍卖竞价的方式有增价拍卖、减价拍卖（荷兰式拍卖）和密

封低价式拍卖。

国际商品交易所（CommodityExchange）固定时间、固定地点、固定交易程序、固定单证

格式和固定结算方式的贸易模式。适用于大宗初级产品的交易。最初的目的在于避免风险。

由于现货交易