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价值网络视角下服装企业商业模式研究—

—以海澜之家为例

作者：陈鑫

来源：《新经济》2016年第22期

南京财经大学公共管理学院陈鑫

摘要：随着互联网技术的发展和经济全球化向纵深发展，打破了企业间合作边界，企业间

基于共同利益而形成价值网络，各利益相关者在网络中进行信息流、知识流和价值流的交互。

本文基于价值网络和商业模式的相关理论，以海澜之家为案例，对海澜之家商业模式的核心内

容进行分析，可为传统型服装企业转型提供借鉴，也促进新型服装企业商业模式的深入研究。

关键词：价值网络服装企业商业模式海澜之家

一、引言

随着互联网技术和共享经济的发展，企业创新边界越来越开放，价值创造主体从单一企业

内部向外部企业拓展，形成跨边界、跨产业的合作网络，新的合作网络使价值链不断瓦解、碎

片化、模块化并形成多元合作主体参与的价值网络[1]。价值网络的形成、演化需要商业模式与

之相匹配[2]。以海尔、阿里巴巴、IBM、戴尔为代表的世界知名企业主动变革商业模式以适应

价值网络的变化，从而在激烈的市场竞争中都取得了巨大的成就。他们的成功经验也表明商业

模式创新已经成为企业取得竞争优势和更高绩效的源泉，商业模式将彻底改变了以往的游戏规

则。

2008经济危机以来，世界经济增长速度放缓，出口减少，内部有效需求不足，使得服装业

进入发展困境。服装业作为劳动密集型产业，服装业稳定发展不仅有利于促进就业[3]，对于我

国经济良性运行至关重要。为了使包括服装业在内的制造业走出困境，2015年5月18日，国

务院发布《中国制造2025》，明确提出要实现“工业化和信息化的高度融合”和加强“质量品

牌建设”，这为服装业转型和发展指明了方向。面对机遇和挑战，服务业如何变革商业模式，

从而获得核心竞争优势以走出困境，是需要研究的重点。

二、研究对象与研究资料

海澜之家成立于1997年，2014年在上海证券交易所借壳上市。海澜之家是一家大型男装

服装企业，业务包括品牌服装的经营以及高档精纺呢绒、高档西服、职业服的生产和销售。其

中，品牌服装的经营包括品牌管理、价值网络管理等业务。

公司以其“品牌+平台”的商业模式，通过建立价值网络、构筑千店一面的营销网络，让每

一位消费者尽享物超所值的产品和服务。公司坚持以高性价比为核心，凭借在品牌管理、价值

网络管理等方面的竞争优势，整合价值网络优势资源，实现线上线下全渠道互补融合，积累与

提升品牌价值，实现经营业绩的健康快速增长[4]。本文主要从价值主张、价值网络、价值创造

和价值获取四个方面来探讨海澜之家的商业模式，并构建了海澜之家商业模式的认知框架。

本研究的资料主要是收集与海澜之家有关的一手资料和二手资料。一手资料主要有：（1）

对海澜之家管理层和普通员工的访谈资料；（2）现场调研的情况记录；（3）对海澜之家合作

生产企业的调研资料；（4）对海澜之家加盟商的采访资料；（5）对海澜之家顾客的访谈资料；

（6）海澜之家BBS发布的公司内部信息。二手资料主要有：（1）中国知网、万方数据库等关

于海澜之家的研究论文、报刊等；（2）媒体对海澜之家高层的采访视频以及高管所撰写的文章。

通过对相关资料的梳理归纳，为案例研究提供支撑。

三、海澜之家商业模式分析

(一)价值主张

价值主张的根本目的在于使价值网络中各利益相关者实现共赢，海澜之家从建立之初就把

价值主张确定为“专业的男士品牌服装服饰提供商，实现服装、营销、服务和连锁品牌的统

一”。本文从市场定位、品牌战略、顾客价值3个方面分析海澜之家的价值主张。

1.市场定位。海澜之家依托集团的综合优势，对市场状况进行全面分析，认为高端品牌消

费水平虽然很高但需求量较少，而大众品牌消费门槛虽然较低，但是需求旺盛，而且男装品牌

价格呈下降趋势。因此，围绕男装这个细分市场，海澜之家将品牌定位为“高质平价”，聚焦

于80%的塔基客户。以“男人的衣柜”为理念，主要为20－50岁年龄阶段的男士提供高性价比、

全系列的服饰产品，由于海澜之家具有较强的议价能力，售价远低于同类产品。

2．品牌战略。与传统的服装品牌模式相比，“海澜之家”品牌战略发生了根本性颠覆。海

澜之家非常重视价值网络的建设，经过多年的发展，海澜之家已经完成向“牧场--工场--卖场”

的格局转变。“海澜之家”通过构建价值网络，整合价值网络中各参与主体的资源，渠道更加

简单，直达消费者，服装的总的成本和产品质量得到了很好的控制。海澜之家借助于国外顶级

品牌合作的经验，在版