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团购渠道操作手册

目录

第一章：团购营销的背景及意义4

（一）公关团购产生的背景4

1、“公关团购营销”产生的外环境4

2、“公关团购营销”产生的内在原因4

（二）公关团购的意义5

1、培养核心消费者，并在终端形成自带或自点5

2、占领新兴团购渠道，有效提升销量6

3、提升XX对公关渠道操作的能力和经验6

第二章：团购营销组织架构6

一（）公关组织架构6

二（）公关团购人员招聘原则及途径8

三（）岗位职责说明书9

第三章：区域公关团购基础工作10

一（）区域盘中盘操作平台构建10

I.区域内公关工作推动图10

2.说明：10

二（）目标人物选择12

1.目标人群选择标准：12

2.常规公关开展的前期主要系统选择：12

3.目标信息收集的具体动作13

三（）目标人物的分级和分类14

第四章：区域内公关团购工作操作方法及流程15

-（）日常公关工作具体流程15

二（）目标人物接触17

1.登门拜访：17

2.品鉴会18

3.请客招待20

4.赠酒21

5.常见错误：22

三（）目标公关推进23

1.一桌式品鉴会23

2.请客招待23

3.领酒卡24

4.赠送礼品24

（四）公关的维护25

1.电话/短信拜访25

2.阶段性礼品噌送26

3.承德旅游26

4.领酒卡、请客招待27

5.品鉴会27

五（）团购启动27

1.常见公关--团购启动的路径28

2.常见团购启动方法29

六（）团购开展29

1.团购价格的制定29

2.团购政策的制定30

3.团购开展的具体动作30

4.团购关系人的跟踪及推动30

七（）团购渠道的资源及申报31

1.公关团购渠道资源投入31

2.资源的申请和核销流程33

第五章：婚宴团购及创新型公关营销活动34

-（）婚（寿）宴团购34

1.婚宴团购操作重点34

2.婚（寿）宴操作流程35

二（）创新型团购营销38

1.设立“免费品尝领酒卡”，发挥其纽带”作月38

2.针对特定消册群体的公关活动39

第六章：附录一公关团购管理办法示（例）及常用管理表格….41

第一章：团购营销的背景及意义

(-)公关团购产生的背景

在酒店“盘中盘”时代，启动“核心目标人群”的方法是通过

在“核心酒店终端”的深度拦截实现的。因为除了酒店终端，我们无

法以更低成本的直接向目标消费者直接营销，优质酒店的核心终端提

供了我们拦截优质核心人群一种高效集约模式，这就是酒店“盘中盘”

初期成功的缘由。

1、“公关团购营销”产生的外部环境

酒的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占

据主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额。

同时，我们过去的“小盘”一核心酒店终端的费用逐年抬高、获

得难度逐渐加大，这种通过“核心酒店终端拦截核心消费者”的模式

正在变得低效和