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从霍夫斯坦特文化维度理论看文化差异对

商务谈判的影响

88

2010年10月15日

从霍夫斯坦特文化维度理论看文化差异对商务谈

判的影响

88

（黑龙江哈尔滨150086）

（摘要）商务谈判在当今的社会生活越来越重要，在人在市场讨价还价的过程中，

公司与公司的交易中，地区与地区的产品交换中，国家与国家的军事和政策的交

流中都起着举足轻重的作用。笔者认为霍夫斯坦特的文化维度理论很好的诠释了

这个问题，在商务谈判中起到了举足轻重的作用。而且霍夫斯坦特的文化维度理

论在某种程度上说也是一个经过了许多的考验而沉淀下来的文化经典，所以有必

要客观的分析、利用这个理论。

关键词:谈判、文化维度理论、各国文化、相应方法及对策

“商务谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而

争取达到意见一致的行为与过程。”根据定义我认为商务谈判无非是一个为了让

谈判的多方都可以承担的情况下，尽可能的实现自己的利益最大化的过程。虽然

看起来似乎很简单，但是在每一次商务谈判的开始之前你必须做好充分的准备，

在谈判的过程中谈判者又要进行不停的交换意见、处理谈判过程中产生的各种僵

局或是突发状况。所以每一次谈判似乎都像是经历了一场无烟的战争。霍夫斯坦

特的文化维度理论我认为在商务谈判的过程中起着不可或缺的位置。霍夫斯坦特

的文化维度理论是以价值观为核心，意识和象征作为实践部分的理论。他强调所

谓文化是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此文化不是一

个个体特征而是具有相同的社会经验，受过相同教育的许多人所共有的心理程

序。不同的教育，不同的社会与工作，不同的国家与地区就会有不同的思维与行

为方式。

一、权利的距离

在霍夫斯坦特的文化维度理论中，权利的距离即是在一个组织当中，权利的

集中程度和领导的独裁程度，以及一个社会在多大的程度上可以接受组织当中这

种权利分配的不平等，在企业当中可以理解为员工和管理者之间的社会距离。它

会直接影响到领导的领导方式与组织的结构。例如：美国的权利距离相对较小，

美国的员工倾向于不接受管理特权的观念，下级通常认为上级是“和我一样的

人”。所以在美国，员工与管理者之间更平等，关系也更为融洽。与美国人谈判

更要注意人权之类的东西。像这种类似的国家还有丹麦、爱尔兰、奥地利、挪威

和英国。中国我认为是权利差距较大的国家，往往最终的决策权都是在一个人或

少数领导人的手上。所以在与中国人谈判的时候总是要注意领导人的表情等等。

二、不确定性避免

在任何一个社会中，人们对于不确定的、含糊的、前途未卜的情景都会感到

面对的是一种威胁，从而总是试图加以制止。不同的民族、国家活地区，防止不

确定性的迫切程度是不一样的。相对而言，在不确定性避免程度弟的社会当中，

人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险的倾向。而在不确定

性的迫切程度是不一样的。人们则普遍有一种高度的迫切感和进取心，因而一形

成一种努力工作的内心冲动。例如日本是不确定性避免程度较高的社会，因而在

日本，“全面质量管理”这一员工广泛参与的管理形式缺德了极大的成功，“终身

雇佣制”也得到了很好的推行。与此相反，美国是不确定性避免程度低的社会，

同样的人本主义政策在美国企业中则不一定行得通，比如在日本推行良好的“全

面质量管理”，在美国却几乎没有成效。中国与日本相似，也属于不确定性避免

程度较高的社会，因而在中国推行员工参与管理和参加职业稳定性的人本注意政

策，应该是适合的并且是有效的。此外，不确定性避免程度低的社会，人们叫容

易接受生活中固有的不确定性，能够接受更多的意见，上级对下属的授权被执行

得更为彻底，员工倾向于自主管理和独立的工作。而在不确定性避免程度高的社

会，上级倾向于对下属进行严格的控制和清晰的指示。在商务谈判中如果能够好

好的利用这一点，我相信也会给谈判的一方带来很大的利润。法国接受权利差距

的程度大，又迫切要求防止经营中的不确定性，因此组织结构倾向于金字塔型