常见的建筑施工企业市场营销的几点体会.pdfVIP

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顾客越来越挑剔,利润也越来越低，营销技巧对于工程企业取得

项目、占领市场，在众多企业中脱颖而出起到了关键的作用。

关键字：营销技巧、投标策略

1、加强信息收集，重点开发技术含量高、效益较好的项目。

首先，利用企业的在建项目部资源优势，调动项目部的积极性；

利用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人每天进入相关招投

标等网站搜索更多有价值的项目信息；充分利用社会资源、网络资源

和各大设计院的资料来加强开发信息收集工作。

其次，明确必须舍弃的投标项目，如：施工企业主营和兼营能力

之外的项目；工程规模、技术要求超过本施工企业能力的项目；本施

工企业生产任务饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；

本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目等等。

而需要现金履约的项目要慎重，确保中标项目有利可图，促进公司的

项目施工步入良性通道。

2、完善投标评估机制，坚持战“略全局、全面权衡”的投标策略。

投标前重要的准备工作：标前评审、成本测算

对准备参与投标的项目认真进行投资主体、资金来源、成本和经

济效益、业主信誉和履约能力等分析，合理规避投标风险。在充分研

究招标文件及相关合同条款的基础上，通过对项目施工组织设计和技

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术方案进行优化并结合工程项目现场的实地踏勘与调查资料，对拟投

标项目进行成本分析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。

（1）标前评审是规避工程风险的第一步。标前风险评审的内

容主要包括对本单位完成招标项目的技术能力、完成招标项目的经济

及社会效益、完成招标项目的风险因素、承接招标项目的经济性和可

行性等进行评审，为投标决策提供依据。严格执行标前评审并加强企

业的风险管理，不能流于形式，要把项目标前技术、经济、标书评估

落到实处，严格合同评审，合理分析市场。项目的经济评估的重要依

据在项目的施工组织设计上，且要在投标准备技术方案时就要考虑经

济可行的施工组织方案，形成便于实施的技术方案，避免中标后又大

规模调整施组，这也无法保证准确评估项目成本，同时增加了与业主

沟通的难度。要坚持施工组织的经济性分析，选择安全可靠便于实施，

效益明显的方案。

（2）施工项目成本测算是关键。成本测算是建筑施工企业以施

工项目作为成本测算对象，在施工过程中发生全部生产费用的总和，

包括所消耗的主辅材料、构配件、周转材料的摊销费或租赁费、施工

机械的摊销费或租赁费、支付给生产工人的工资、奖金，以及为组织

和管理工程施工生产所发生的全部费用支出。在项目施工中，应以尽

量少的物质消耗来创造较大的价值，提高盈利水平。项目成本测算水

平是衡量施工企业管理水平的一个重要指标，施工企业的一切经济活

动均要以成本为基础进行。而成本测算则通过有计划的计算和调整，

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反映和监督即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标提供重要

依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企

业不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。

3、制订正确的投标报价决策对企业至关重要。

在工程市场竞争激烈的今天，投标单位投标最终报价一般要占整

个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。

（1）在进行投标决策时，主要决策依据应是自己投标人员的计

算书和分析指标，至于其他途径获得的所谓底“标价格”和关于竞争对

手的标价“情报”等等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。因为

所谓的底“标价格”可能是业主多年前编制的预算价格，或者只是从可“

行性研究报告”上摘录出来的估算资料，它们同本工程的最后设计文

件内容差别极大，毫无比较价值；某些业主为了引诱承包商以更低价

格参加竞争，有时故意甚至利用中间人散布所谓的底“标价格”，而实

际工程成本却比这个底“标价格”高得多，至于竞争对手的标价情报，

有时是竞争对手故意泄漏“”自己的投标报价，引诱对手落进他的圈套，

在竞争中被甩在后面。

（2）深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣

势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，

从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到知彼知已“