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销售十步曲

1、迎宾

精神饱满用明朗的笑脸向顾客说声“欢迎光临”，并等待时机接近顾客。

在没有顾客到来的时候，可以利用这段时间相互注意仪容仪表、改善的陈列；

补充售出的商品、整理卖场；

整理用品（如价格牌放置、给商品打价格并检查，收银台是否整洁等等）

学习产品知识

要让自己忙起来，让整个卖场的气氛活跃起来，因为店面的活跃程度直接影

响到顾客是否进店的决定。卖场气氛越活跃越能吸引顾客进来。

因此在我们专卖店或专柜的销售过程中要掌握顾客这种心理，让他们觉得我

们的东西很珍贵，不怕让他们去等。

2、接近顾客

对于一个新导购员来说可能不知道怎样去接近顾客，下面我就如何把握接近顾

客的最佳时机归纳为几大点：

（1）当顾客的眼睛与店员的眼光相碰时，“您好！欢迎光临”；

（2）当顾客触摸某一商品一段时间后，“你好！这套是我们公司今年畅销的花型”；

（3）当顾客抬起头来的时候，“您好！”

（4）当顾客突然停下脚步时；

（5）当顾客好像在找什么东西时，“您好！您在找什么呢？”

（6）当顾客长时间凝视某一商品时，或若有所思时，这时要把握好时机，实现与

顾客的初步接触。]

如与顾客随便打一个招呼；直接向顾客介绍他中意的商品；询问顾客的购买

；.

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欲望。

3、了解需求

不同顾客有不同的购买动机，不同目的，其需求就不同。要明确顾客喜欢

什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明智的选择。可

以参照下列问法来了解顾客的需求；

（1）您喜欢那种颜色每一种颜色会给人产生不同的心理；

（2）您是自己用还是送朋友（自己用的考虑实用、送朋友讲究品牌和包装精

致）

（3）您喜欢那种风格（中式：温馨；欧式、半欧式：大方）

（4）您喜欢那种款式（喜欢大方一点的还是温馨一点心的）

（5）您大概需要哪个价位的产品（了解顾客需要后，你介绍时就缩小了范围）

在询问了解顾客需求时，应该注意以下问题：

A、不连续发问：应该避免询问三个以上问题，因为，连续发问很像身份调

查，会让顾客感觉压力和受到按制，使顾客产生逆反心理，最终可能导

致其拒绝回答，甚至一走了之。

B、重视顾客，用心倾听顾客的话，从顾客的话中整合顾客的需求，先询问

顾客容易回答的问题，后询问难以回答的问题，如可问喜欢什么颜色、

自己用还是送朋友、喜欢温馨一点还是大方荣华一点的，并要牢记下来，

接着就要有目的的推销；

C、避免过早进入价格谈判

若顾客刚进入专卖店就询问价格，这时候顾客的购买欲望并不足，此时的

价格很少会带来满意的结果。因此，在进入价格谈判之前，导购需要不断地刺

激顾客的购买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等，

；.

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充分调动其购买欲望，而不能随便亮出价格底牌。没有清楚的购买原因，顾客

一般不会作出购买的决定。

4、推销产品

1）顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%

的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾

客的信任和好感。

导购员需要做到以下几点：

（1）微笑，微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的；

（2）赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可

能改变