撬动绩效的杠杆课件.ppt

医院药品销售实战指南与工具集萃：撬动绩效的杠杆2024/12/1619.9撬动绩效的杠杆

1课程目标清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势2.掌握绩效评价的核心思路和方法3.掌握绩效分析的战略、战术分析与辅导方法4系统理解医院代表绩效管理的核心思路2024/12/1629.9撬动绩效的杠杆

何为经理经理（对事）经营管理（对人）事：绩效管理业务诊断资源配置人：选：目标选材育：绩效教练用：领导力系列聚：团队建设2024/12/1639.9撬动绩效的杠杆

什么是地区经理的最重要的工作？团队建设帮助代表完成任务的能力人员管理领导力2024/12/1649.9撬动绩效的杠杆

什么是“真正的”辅导？绩效评价绩效分析绩效辅导绩效分析战略分析战术分析二力模型战略辅导战术辅导绩效辅导（洗脑、动心）2024/12/1659.9撬动绩效的杠杆

工具锦囊九宫格法，代表QTQKPIABCD快速定位法和气泡图法业绩评价的“三纲四标”驱动销售的四驾马车和二力模型绩效分析流程图微观市场法工具锦囊2024/12/1669.9撬动绩效的杠杆

1课程目标清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势2.掌握绩效评价的核心思路和方法3.掌握绩效分析的战略、战术分析与辅导方法4系统理解医院代表绩效管理的核心思路2024/12/1679.9撬动绩效的杠杆

什么是“真正的”辅导？绩效评价绩效分析战略分析战术分析战略辅导战术辅导绩效辅导核心技能实战指导因材施教2024/12/1689.9撬动绩效的杠杆

workshop：代表业绩评价的1，客观内容2，比较基准2024/12/1699.9撬动绩效的杠杆

业绩评价内容——三纲1、销售完成和增长：分产品、分医院、分科室销售完成和增长

重点医院、重点产品销售和市场占有率趋势2、医院进药、科室开发3、资源投入销售费用比

市场推广活动2024/12/16109.9撬动绩效的杠杆

评价标准A：与公司（大区）地区其他代表比B：与业绩标杆相比C：与同区域竞争对手相比D：与既往销售相比2024/12/16119.9撬动绩效的杠杆

有比较才有公平从“气泡图法”到”ABCD”的团队销售定位法2024/12/16129.9撬动绩效的杠杆

2006年Q4目标医院销售结果完成率（%）增长率区域增长率全国增长率区域完成率全国完成率一二三四2024/12/16139.9撬动绩效的杠杆

快速定位代表的ABCD价法-1绝对销售增长值绝对销售增长值大于平均值销售金额大于平均值ABCD绝对销售增长值小于平均值平均销售金额销售金额小于平均值销售金额大于平均值销售金额小于平均值Twoprimaryindicators2024/12/16149.9撬动绩效的杠杆

快速定位代表的ABCD评价法-2BADC绝对销售增长值平均值高于低于低于平均值高于平均销售金额根据是否完成指标，进一步分成A+/A-,B+/B-,C+/C-,D+/D-无主观因素老c+:加任务老d-:淘汰去年同期相比上季度2024/12/16159.9撬动绩效的杠杆

思考：ABCD与气泡本质区别1、ABCD客观，气泡有主观;2、ABCD与荣誉相关,气泡与奖金相关;3、ABCD横纵坐标比较基准

与去年同期比/上季度;2024/12/16169.9撬动绩效的杠杆

绩效评估的综合指标二维评估法/加权评估法2024/12/16179.9撬动绩效的杠杆

行为/目标：二维评估法目标超出期望完全符合期望部分符合期望SuperiorResults,UnsatisfactoryBehaivors员工在达成目标之前一贯表现优秀，但其表现不符合公司倡导的价值观/行为3.1GoodResults,UnsatisfactoryBehaivors员工完全达成各项工作目标，然其行为并没有达到公司倡导的价值观/行为2.1UnsatisfactoryResults,UnsatisfactoryBehaivors1。1员工的表现同目标以及公司倡导的价值观/行为有很大差距，经过反复解释和指导均没有改进SuperiorResults,GoodBehaivors员工在达成目标之前一贯表现优秀，且其表现不符合公司倡导的价值观/行为3.2GoodResults,GoodBehaivors2.2员工完全达成各项工作目标，且行为符合公司倡导的价值观/行为，这是一个完全积极且可以接受的绩效等级UnsatisfactoryResults,GoodBehaivors1.2员工的行为完全符合公司倡导的价值观/行为，然而没有完成工作目标Superio