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广电网络营销总结

（文章一）：广电营销数字电视从“要我看”到“我要看”（上）——“三

网融合”时代的“加减法”营销思考【摘要】

（一）、加法营销，增加客户的体验附加价值，服务数字电视用户。

1.1机顶盒加上数字付费频道，让用户感受体验经济力。

1.2左手加右手，两手都要上，数字电视要“打太极”。

1.3以机顶盒为中心集成家庭数字媒体中心，增加用户价值。

1.4产品线在加长，满足各种不同需求用户。

1.5“买一送一”活动促销，增加机顶盒价值。

（二）、减法营销，找到目标客户，贴近消费者，发展数字电视用户。

2.1如何剔除模拟电视中不合潮流的因素？

2.2应用“二八法则”如何找到目标用户？

2.3资费优惠程度递减，刺激用户自动尽快转换。

2.4减少机顶盒安装使用的不方便，消除用户顾虑。

（三）、定位机顶盒产品市场，采用８种组合营销策略，开拓数字电

视营销渠道。

3.1机顶盒产品定位困惑：究竟是个什么“黑盒子”？

3.2体验营销：免费试看活动

3.3借势营销：世界杯期间的活动

3.4互联网络营销：

3.5家电卖场营销：

3.6电话营销：

3.7社区营销：

3.8团购营销：

3.9专卖店营销：【内容提要】随着数字电视整体转换全面铺开，

市场营销的问题迫切摆在广电运营公司面前，一方面数字技术的不断

发展和科技时尚产品日新月异，另一方面用户的不满抱怨逐渐增多。

如何化解矛盾，推动有线电视和谐发展，本文从营销的角度，结合用

户需求分析，用“加减法”营销策略推动用户自发转换，在数字电视“要

我看”到“我要看”的过程中做了一些有益的思考和探索。【关键词】

市场营销机顶盒有线电视数字化早在xx年，中国原创管理理论

“加减法”的最先倡导者吴稼祥就出版了《智慧算术：加减谋略论》一

书，这本书一问世就受到商界朋友欢迎，潘石屹自称是吴稼祥管理思

想的受益者。步入21世纪，一本讲创新，探讨如何避开传统激烈竞

争红海“你死我活”环境，寻找到新的价值创新之路的《蓝海战略》又

受到商界推崇。开创“蓝海战略”的很有用的一个关键工具，就是被

称为“剔除—减少—增加—创造”四点坐标格，其核心就是运作手法上

的“加减法”。有了合适的产品，就没有卖不掉的东西，如果做不好，

就是没有找到合适的营销办法。2xx年4月，中数传媒在xx做付费

频道推广活动，听到一则笑话：黄豆如果卖不掉，就磨成豆浆卖。

再卖不掉就点卤水成豆腐卖，点干了就当豆皮卖。再卖不掉就放着

发霉当臭豆腐卖，要不成豆腐乳也行。实在不行就让豆子发芽当豆

芽卖，最后豆芽枯萎了当艺术品卖。豆渣剩下还可以做豆饼肥料。为

什么黄豆会演变出这么多的形态，从营销学的角度看，就是要满足不

同用户的不同需求。那么作为一种科技产品，机顶盒这个特殊的“黑

盒子”如何才能被不同的用户接受呢？数字电视能从“要我看”完成

到“我要看”的飞跃吗？

（一）、加法营销，增加客户的体验附加价值，服务数字电视用户。传

统的企业“红海战略”已经进入竞争的终极状态，要想从战火硝烟中冲

出来，几乎是不可能完成的任务。赔本赚吆喝已经是商战中司空见

惯的现象，卷入其中的企业承受着巨大的压力，一方面感到这种模式

难以为继，另一方面为求生存还要加速向这个方向前进。蓝海战略

的提出为陷入困境的企业创新指出另外一条路，蓝海模式不再以打击

对手保存自己的方式来寻求发展，而是强调价值创新，通过寻求新的

边界业务，创造新的需求，去实现更有发展空间的客户价值。蓝海

战略的创造是在降低成本的同时为客户创造价值，从而获得企业价值

和客户价值的同步提升。在有线电视的数字化进程中，原有的模拟

节目过分注重社会公益性，低水平粗放运营的管理体制，阻碍了全面

转换的进程。如何才能降低成本的同时又为用户创造价值呢？用

上了数字电视，用户会不自觉的和以前的模拟节目相比较，如果机顶

盒增加的功能大于他舍去的费用，用户就会觉得值，否则就觉得这个

盒子是垄断的产物，抵触反感的情绪就会出来。原来每套模拟节目

是收0.50元，现在每套数字节目如果平均收取0.30元，还附加数字

音乐、信息查询、电子节目指南等功能，那么用户是不是容易算这个

经济帐呢？数字化以后，由于一卡一费制，就带来另外一个问题，

副机副卡的收费问题，副卡如果只是开通公