销售管理模拟试题3.docxVIP

一、判断题（6分，共六题，每题1分）

1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。（ ）

2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。因此，营销概念要小于销售概念。（ ）

3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（ ）

4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。（ ）

5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。（ ）

6、产品型销售组织的优点是费用低（ ）

二、单项选择题（12分，共六题，每题2分）

1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（ ）

A市场份额B销售访问次数C费用比率D顾客关系

2、适合大公司采用的销售组织结构是（ ）

A地域型销售组织B产品型销售组织

C职能销售型组织D顾客型销售组织

3、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（ ）

A事先可以制订完整的推销访问计划 B推销人员处于主动地位

C可以避免推销人员寻找客户的盲目性D成功率比较低

4、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（）

A有章可循B及时处理C推卸责任D留档分析5、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（）A完成组织分配的销售定额 B制定战略

C管理人员 D控制销售活动

6、下列哪个不属于销售预算的作用（）

A计划作用B协调作用C控制作用D领导作用

三、名词解释（6分，共两题，每题3分）

1、市场潜量：

2、间接成本：

四、简答（10分，共两题，每题5分）

1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。

2、论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。

五、论述（共15分，共三题，每题5分）

1、如何成为一名合格的销售经理。

2、销售区域管理的步骤有哪些？

3、遵循哪几个原则可以提高成交的概率？

六、计算（15分，共两题，第一题7分，第二题8分）

1、假设某公司1979年---1994年A产品的实际销售量资料如下，试用二次移动平均法直线预测模型，预测1995年销售量。计算结果填

在表6-1

年份

序号

实际销售量（件）

一次移动平均

二次移动平均

t

（1）

（2）

（3）

1979

1

116

...............

...............

1980

2

349

...............

...............

1981

3

499

...............

...............

1982

4

356

...............

...............

1983

5

616

...............

1984

6

976

...............

1985

7

1529

...............

1986

8

2302

...............

1987

9

2193

1988

10

2269

1989

11

1864

1990

12

2368

1991

13

2454

1992

14

3082

1993

15

3106

1994

16

3699

2、某企业历年商品销售额数据如下(期数—销售额）:1—103，

2—110，3—117，4—128，5—134，6—138，7—135，8—142，

9—148，用二次指数平滑法预测第10和11期的值（a=0.7）小数点后保留1位，单位：万元。

七、案例分析（共18分）

如何有效提升业绩

政党轮替，经济震荡，股市下跌，企业吹起一片萧条冷风，业务部门主管倍

感压力，眼看第一季业绩仅及目标的一半，第二季的业绩仍然很低，四月、五月的目标竹仍然有气无力，倘若六月份好转，依然补不回前二个月的落后业绩，英华企业公司业务副总陈东竹急得如热锅上的蚂蚁。

英华企业公司从事西药进口配銷业务，业务人员计有二十七名，划分北、中、南、东四大区，过去几年来，业务推展顺利，公司举办的促销活动，颇获西药房

的认同，凡是购买二十五万货品的西药房，就可参加一个价值三万五千元的海外游泳团，痛快的畅玩七天，所以推出以来，业绩突飞猛进，陈副总笑逐颜开，每年都交出漂亮的成绩单。

西药房的生意因为八大行的严格控管，加上景气的衰退，影响了西药房的生意，以往的促销活动只要业务人员动之以情，鼓其三寸不烂之舌，都能做到一、二口（一口即二十五万元）生意，而业务人员的奖励除了陪同客户出国之外，还可以领到丰厚的奖金，业务陪客户出国，需达成十口的基本业绩，超过十口，每十口可获三万五千元奖金，所以每季的业绩势如破竹。

今年的第一季只做到目标的