原创力文档- 1、本文档共23页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
消费者购置行为模式
第一节
消费者购置行为一.消费者购置行为的特点综合性多样性同一性不可重复性高档次性
二.消费者购置行为的分类:1.习惯型2.理智型3.经济型4.冲动型5.感情型6.疑虑型7.随意型
三、消费者购置行为模式“6W1H〞研究法Who谁构成市场What购置什么Why为何购置Who谁参与购置When何时购置Where何地购置How如何购置
购置行为的“刺激—反响〞模式营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济技术政治文化购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理需要认识信息收集评估决策购后行为购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量
第二节
影响消费者购置行为的主要因素
宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法确认需要信息收集产品评价购买决策购后行为生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习交通批发位置渠道因素:零售基本价格折扣价格因素:信贷产品因素：质量性能商标包装促销因素：广告推销公关销售促进外在因素营销因素内在因素消费者行为(决策过程)
影响旅游者购买行为的主要因素
一.经济因素
二.社会因素社会阶层相关群体:主要群体次要群体意见带头人课程讨论:你如何看待企业选用〞明星〞代言现象
周润发代言每2年1200万港币
刘德华代言每2年800万港币
李宇春代言每两年180万人民币
家庭社会学家据家庭权威中心点不同，把家庭分为4种类型:(1)各自作主型。(2)丈夫支配型。(3)妻于支配型。(4)共同支配型。
三.文化因素文化亚文化
四.个人因素性别健康状况年龄职业居住地
五.心理因素动机理论1.需要层次论；2.知觉；3.人格；
马斯洛的需要层次理论生理需要Physiological平安需要Safety社会需要Social尊重需要Personal自我实现
微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法生理需要Physiological第三节消费者购置行为决策的形成过程马斯洛的需要层次理论周润发代言每2年1200万港币第三节消费者购置行为决策的形成过程一、消费者购置决策过程的参与者第一节
消费者购置行为二、消费者购置决策过程的主要步骤不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程：知觉—人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映第三节消费者购置行为决策的形成过程二、消费者购置决策过程的主要步骤促销因素：广告推销公关销售促进一、消费者购置决策过程的参与者知觉与感觉知觉—人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程：1.选择性注意；2.选择性扭曲；3.选择性保存。
第三节消费者购置行为决策的形成过程一、消费者购置决策过程的参与者二、消费者购置决策过程的主要步骤
一、消费者购置决策过程的参与者发起者；影响者；决定者；购置者；使用者。
消费者购置决策过程的主要步骤需求确认搜集资料购前评估购置决策购后评价使用
文档评论（0）