无形产品的销售原理讲义.pptx

培训顾问：孙路弘无形产品的销售原理1

培训日程安排上课时间：上午：9:0012:00 下午：1:005:00休息时间：10:1510:30；2:152:30；3:454:00午餐时间：12:0013:00授课地址：请将手机调到震动状态分组并推举组长2

市场中的竞争你你的竞争者你的客户你的问题3

？我期望今天可以学习到？4

我们的学习方法图中有多少个正方形？第45

学习方法与职业成长销售是经验累积的过程吗？销售过程中有规律吗？销售过程中的规律如何帮助我们提高业绩？第46

销售的基本流程寻找潜在客户所需要的时间；寻找的方法；寻求到的潜在客户的质量将潜在客户分类尽快判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索制订销售策略确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法接触客户接触的方式；调动客户自己认识需求产品展示展示产品的准备工作；对产品的透彻认识尝试签约向签约努力的动作以及技巧；顾问式销售技能处理异议对异议的看法；谈判技巧售后服务保持联系；信息分享；新的销售线索7

客户手中的方向盘满意阶段认识阶段决定阶段制订标准阶段评估阶段调查阶段选择阶段再评估阶段8

满意阶段这个阶段，客户确信自己不但没有需求，也没有任何问题，在他们的思想中，一切都是很完美的。顾客可能是说谎者9

认识阶段这个阶段，客户比较容易接受，他确实有些问题急待你来解决。不幸的是，他只是做好了准备，但此时他并不想做什么人们不会注意小问题，只会处理大问题10

决定阶段对于小问题厌烦了，小问题积累到了一定的程度小问题失控11

制订标准阶段12

评价阶段理性客户才会经历这个阶段有标准才有可能有评价13

调查阶段验证自己的看法和观点，以及标准验证销售人员以及供货商品质等14

选择阶段最敏感的阶段，担心自己做了错误的决策销售人员是否影响客户决定客户以后的满意度15

再评价阶段购买者后悔主动提醒客户可能的后悔的作用16

客户手中的方向盘满意阶段认识阶段决定阶段制订标准阶段评估阶段调查阶段选择阶段再评估阶段你的客户群中各个阶段的百分比是多少？17

18

客户所处阶段的判断第七请判断所处阶段个人判断小组讨论不同的认识会影响你不同的销售策略19

根据客户的需求寻找销售线索客户的需求是什么？需求是哪里来的？看第8销售业绩下滑团队合作不好等20

为什么研究客户的问题请看录像21

为什么要发掘客户的问题问题是需求之母需求是客户自己对问题的解决要求问题是销售人员发掘出来展示给客户的发表填写调研问卷之一写出你的问题22

优秀的销售人员的六个要求透彻了解你所提供的产品，即培训准确切中客户常见的问题提供解决问题方案的评价标准提供针对客户问题的具体解决方案提供成功案例以示解决方案的有效性提供解决方案实施以后的预测23

产品的特征优点以及利益特征你的产品或服务的事实，数据和信息优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求第1024

特征的例子这个笔记本非常轻DDN线路的通话质量非常高施乐复印机速度非常快平安保险理赔及时问：你的产品或服务的特征是什么？第25

优点的例子我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网DDN的记费方式是按照秒为单位的对于托管的主机，您可以24小时管理问：你的产品或服务的优点是什么？26

利益的例子施乐复印机使用简便，节省操作时间，让你提高办公效率DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求问：你的产品或服务带来的利益是什么？27

自己判断产品的三个陈述从12开始让我来自己判断28

作为准客户的想法产品的特征优点以及利益对客户的不同作用试回答特征可以使你的产品在客户面前如何？优点可以使客户如何？利益可以使客户如何？29

产品知识的总结什么导致了产品的开发？产品是由什么制成的？产品是怎样制造的？该产品有什么特征？产品用途是什么？产品价格如何？顾客能随时获得服务吗？社会对本公司产品的认知度如何？产品线的宽度和深度如何？从19开始30

产品知识与客户知识的碰撞问：客户需要产品的什么？问：产品的特征适应哪些客户？问：产品的优点适应哪些客户？问：产品的利益适应哪些客户？问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？31

我们现在现有的产品户外拓展训练室内销售拓展室内——飞行模拟舱发放调研问卷之二产品是如何解决客户问题的32

小组制作一个产品分析表产品名称：产品特征：产品优点：特征是如何使用和帮助的产品利益：为什么客户要这个特征呢？客户问题：哪个特征可以解决这个问题？问题的严重后果：客户从认识阶段的转移33

接触客户：如何开始Inbound：话题是对方设定的Outbound：话题是自己设定的作为销售，你的问题是什么？你遇到了什么方面的问题？34

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面对机