商业银行中小微企业信贷营销爆单拓客模式“拓户提质”对公营销实战专项项目.pdfVIP

商业银行中小微企业信贷营销爆单拓客模式“拓户提质”对公

营销实战专项项目

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商业银行中小微企业信贷营销爆单拓客模式

“拓户提质”对公营销实战专项项目

01

课程背景

在国内金融市场，无对公不强已经深深根植于商业银行的商业逻

辑中，而农商行，邮储，城商行以及国有行的中小微企业对公授信已

成为自2020年小微普惠之后一个重大商机。

房贷业务被管控，票据贴现、转贴现的计算小微企业数量模式亦

被重新定义，零贷业务被斩断一大半，揽储资金成本均价年化近4%，

如果没有好的资产业务对应成本天大，区域内中小微企业授信并同时

联动个贷将成为资产业务最大入口。

2021年蚂蚁等互联网金融进入整改期，降杠杆，减少规模成为趋

势，直接影响几百家农商行，城商行大规模资金投放失去阵地，迫使

银行寻找中小微企业发放贷款，并且要做到快，准，稳；银行对区域

内中小微企业比较了解，天然的产生了信任基础，更了解授信风险几

何、如何化解、信贷额度如何匹配等，能做到短期中小微贷款低风险

且高收益。

基于此，我们按照区域性银行对中小微企业信贷营销的发展规律

和区域客群特色，基于中小微企业信贷营销关键要素，以及六个一批

的项目目标，总结出了一套适合银行全员信贷营销的打法，并力求在

学习与营销过程中，沉淀一套银行支行网点自己的对公营销经验。

02

授课对象

商业银行商业银行高高管、公管、公司部总司部总经经理理、小企业、小企业部总部总经经理理、资深、资深优秀对公

客户经理

03

课程内容

第一部分

2021年区域性银行信贷业务营销的视角分析

第一讲、信贷营销项目关注的视角——换个场景说价值

一、信贷业务营销现状：

1、商务应酬营销（拼酒）

2、依靠行领导拿单营销（拼领导）

3、搜罗本地自有关系（拼关系）

二、传统“三拼”营销模式的价值维度——基础价值

三、关注信贷主体企业客户的利益关键——核心价值

四、中小微企业授信持续跟进的重点——基础价值与核心价值的

交汇

第二讲、外部政策环境分析——从本地政策与本地区域的视角看

银行信贷业务

一、房贷业务管控，零贷业务斩半，区域内中小微企业授信并同

时联动个贷将成为资产业务最大入口

二、小微贷款户数、首贷户数考核标准从严，迫切需要渠道获客、

批量授信等支撑指标完成

三、蚂蚁等互联网金融进入整改期，降杠杆，迫使银行快，准，

稳寻找中小微企业授信

四、本地银行区域熟知度天然具备做短期中小微贷款，且相对低

风险、高收益

第二部分

中小微企业授信爆单营销关键要点

第一讲、模式：行领导顶层设计+外部智慧资源+全员营销联动

第二讲、调研深入对公企业客户端

一、基层员工走不出去的四大核心能力问题

二、三个层面不同聚焦项的深入了解

1、基层关键问题：能力+意愿

2、支行关键问题：模式+效率

3、总部关键问题：管理+机制

三、不同问题解决抓手验证关键点走进对公企业客户端，理

解客户真需求

第三讲、行动落地：行领导带头参与+节点的关注+目标成果的呈

现

第四讲、营销节奏

一、集训一批

二、跟学一批

三、走进一批

四、开户一批

五、授信一批

六、体验一批

七、首贷一批

第五讲、营销三大抓手

一、围绕授信目标，示范打版驱动——老师直接上场搞定最难的

客户

二、紧抓客户沙盘，项目式推进——企业沙盘分析、授信项目有

效管控

三、域内优质行业三、域内优质行业企业价值深挖——形成本行对公链式营销的特

色案例集

第六讲、中小微企业信贷外访营销落地执行关键步骤

一、陌生客户拜访与营销分析

•“三无三不”

1、列出行动目标（无目标，不行动）

2、分析客户情况（无了解，不行动）

3、预约客户（无预约，不行动）

•营销分析六步法

第一步：列出行动目标——提前列出行动目标（月计划、周计划、

日计划