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1消费者购买决策过程分析

第一篇：1消费者购买决策过程分析

消费者购买决策过程分析

一、认识问题

由于四级考试的临近，某同学打算购买一套四级书籍，这套四级

暑假价格不菲，该同学有了网上购买的打算。网上的价钱比书店的便

宜了很多，折扣很大。

网上购物是随着计算机技师和网络通信技术而发展来的产物，通

过商务交易规则和网络信息技术的有机结合，运用计算机从事围绕商

品的各种交易活动。随着全球信息化和网络的普及，网络购物得到了

快速的发展。加上网络购物丰富且有特色而且吸引消费者眼球的书籍

的介绍、便捷的购物流程、安全的支付过程、可靠且有要留的售后服

务，这些都能够满足该同学的需要。

但是网络购物有不能现场挑选的局限性，该同学怕书的质量得不

到保证，毕竟从来没有过这方面的经验。尽管网络购物有很大的吸引

力，但是该同学仍然举棋不定。

二、信息收集和处理

该同学首先向有这方面经验的同学请教，得知很多大型网站，比

如当当、亚马逊、卓越网等，信誉都比较好，正版有保证果不满意可

以当场拒收，也可以在15天内办理退换货。然后该同学去网络上收集

各方面信息，整理如下。

甲：网上比较好

买书的话就去卓越买那里的东西是有质量保证的当当也不错我就

经常在那里买唱片送货上门的东西都没有残次品或破损的现象而且价

格比新华书店的便宜

乙：当当网买书方便，但服务比较差，本来平邮不收费，慢点我

也可以接受，关键在于处理订单的速度也慢，我下订单后立即在线支

付了，却等到第二天下午才确认款项，第三天才备齐的货。所以如果

急着要的书，不要在当当网买；如果能够接受等半个月的时间，那还

是可以的！

丙：体来说，卓越最大的有点在于快捷，方便，有质量保证，但

是价格上，尤其是某些装饰品，家居用品，要好好斟酌一下。卓越是

以电子和图书起家的，图书类产品在卓越上购买时相对满意的，但其

他的，有待考虑。

丁：总的来说淘宝的信誉是很好的，你买的时候看一下他的信誉

度，如果是“-”用这个样的一个横条显示的就千万不要买他的，那是

骗子，最好挑皇冠或者4钻以上的店家买，信誉度很高，也可以找加

入诚信消费的店家，用快递送货就可以了，一般3天左右一定能到。

第二篇：购买决策过程及其影响因素

购买决策过程及其影响因素

购买决策过程及其影响因素

所谓顾客购买行为，概括地说，就是指人们为了满足个人、家庭

的生活需要或者企业为了满足生产的需要，购买爱好的产品或服务时

所表现出来的各种行为。顾客购买行为具有动态性、互动性、多样性、

易变性、冲动性、交易性等特点。严格地说，顾客购买行为由一系列

环节组成，即顾客购买行为来源于系统的购买决策过程，并受到内外

多种因素的影响。顾客购买行为的复杂多变，对销售人员提出了更多、

更高的挑战。对于优秀的销售人员来说，掌握顾客购买决策过程及了

解影响顾客作出购买决策等方方面面的因素等至关重要。

什么是购买决策过程

顾客的购买决策过程直接影响其最终的购买选择。通过对顾客购

买决策过程的研究，可以帮助销售人员在销售过程中更能恰如其分、

有针对性地提供服务并提高销售效率。一般来说，顾客的购买决策过

程由刺激需要、搜集信息、评价选择、风险分析、实施购买行为共五

个环节构成。作为优秀的销售人员，需要正确了解顾客在购买决策过

程中各环节的心理活动与行为，有针对性地采取适当措施，唤起并强

化顾客的需要，帮助顾客提供购买参考信息，辅助其进行评价选择、

风险分析等，这样的话可以及时促成顾客作出购买决策，尽早实施购

买行为。

1.刺激需要

顾客的购买决策过程以刺激需要为出发点。所谓需要，就是指存

在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望。顾客需要具有层次性、复

杂性、无限性、多样性、动态性以及交互性等特点，因此不仅可以针

对某一具体的需要进行刺激，而且顾客需要具有接受信息、反馈、重

组等功能，这样顾客需要就可以自行修正、不断更新。

具体地说，顾客需要受到两种刺激影响，即内部刺激和外部刺激。

销售人员应该注意识别引起顾客某种需要或兴趣的内外部环境，充分

注意到相关问题，比如什么原因驱使顾客来购买本公司的产品？什么

因素促使顾客这个时令季节来购买本公司的产品？顾客购买本公司的

产品最关心的是什么等等。事实上，顾客对某种产品的需要强度会随

着时间的推移、内外部诱因等而发生变化，比如季度的交替、收入的