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预选供应商的成交流程

供应商管理一直是物流采购中的重要问题，本文详细论述了选择

供应商的原则和步骤，选择供应商的流程及标准，并对在供应商管理

中应用“六Σ”作了案例分析。

1、选择供应商的原则和步骤

在电子制造企业中，标准的采购流程可以划分为战略采购和订单

协调两个环节，战略采购包括供应商的开发和管理，订单协调则主要

负责材料采购计划，重复订单以及交货付款方面的事务。这种组织结

构与销售体系非常类似，很多销售型公司也建立了专业的销售支持部

门处理大量的重复性订单。

供应商的开发和管理是整个采购体系的核心，其表现也关系到整

个采购部门的业绩。一般来说，供应商开发包括的内容有：供应市场

竞争分析，寻找合格供应商，潜在供应商的评估，询价和报价，合同

条款的谈判，最终供应商的选择。在大多数的跨国公司中，供应商开

发的基本准则是“Q.C.D.S”原则，也就是质量，成本，交付与服务

并重的原则。

在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立

有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需

特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价格，要运用价值工程的

方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本

节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资

源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是

供应商的售前、售后服务的纪录。

在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，

要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应

商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。

比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那

几个日本大厂，因为他们已经停产了。同时你也可以给你的设计部门

同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以降低成本。

电阻市场是一个差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易

替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有的

公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件运输成

本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑产品的

供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对手的特点

等等，才能做到有备而来。

在这些分析的基础上，公司的采购部可以建立初步的供应商数据

库并做出相应的产品分类。一般来说，分为电子类、机械类、辅助材

料三大类。电子类中可进一步分为电路板、电阻、电容、电感、二三

极管、集成电路等；机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等；辅

助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。

下一个步骤就是寻找潜在供应商了。经过对市场的仔细分析，你

可以通过各种公开信息和公开的渠道得到供应商的联系方式。这些渠

道包括供应商的主动问询和介绍，专业媒体广告，互联网搜索等方式。

在这个步骤，最重要的是对供应商做出初步的筛选。建议使用统一标

准的供应商情况登记表，来管理供应商提供的信息。这些信息应包括：

供应商的注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、

主要产品、主要客户、生产能力等。通过分析这些信息，可以评估其

工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性，以及其综合竞争能力。在

这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一

个供应商考察名录。

接着，要安排对供应商的实地考察，这一步骤至关重要。必要时

在审核团队方面，可以邀请质量部门和工艺工程师一起参与，他们不

仅会带来专业的知识与经验，共同审核的经历也会有助于公司内部的

沟通和协调。

在实地考察中，应该使用统一的评分卡进行评估，并着重对其管

理体系进行审核，如作业指导书等文件，质量记录等，要求面面俱到，

不能遗漏。比较重要的有以下项目：

（1）销售合同评审，要求销售部门对每个合同评估，并确认是

否可按时完成。

（2）供应商管理，要求建立许可供应商清单，并要有有效的控

制程序。

（3）培训管理，对关键岗位人员有完善的培训考核制度，并有

详细的记录。

（4）设备管理，对设备的维护调整，有完善的控制制度，并有

完整记录。

（5）计量管理，仪器的计量要有完整的传递体系，这是非常重

要的。在考察中要及时与团队成员沟通，在结会议中，总结供应商的

优点和不足之处，并听取供应商的解释。如果供应商有改进意向，可

要求供应商提供改进措施报告，做进一步评估。

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