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客户需求分析报告

客户需求分析报告

客户需求分析报告

在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的

客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声

音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地

向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定

的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，

不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。

事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确

的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售

成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消

费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设

计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工

作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行

客户需求定义呢？

先来看看什么是定义客户的需求？

客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有

客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，

也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但

仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的

沟通，对客户的需求做出定义。

定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲

望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描

述并展示出来的过程。

当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注

意以下几个原则：

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1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义

其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状

况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而

且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更

为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客

户、爱护客户的经典形象。

2.突出性原则时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助

客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的

需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你

是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定

义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

3.深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样

如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显

囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现

他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定

义，事前工作的深入性是必不可少的。

4.广泛性原则广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而

是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分

析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。

5.建议性原则客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然

我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念

跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们

认为您的需求是……，您认同吗？”注重对客户需求的分析，不仅是从其需求

的综合层次而且是从产品的特质出发，在定义的过程中，做好以下几项工作：

调查——此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可

靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用

各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不

要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时我们就可以开

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始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。显然，

我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事，一般情况下

可以自己对所在的区域进行