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白酒销售工作总结范例

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，

依然如过去的诸多年一样，已成为历史的____年，同样有着许多美好

的回忆和诸多的感慨。____年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然

____年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需

一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时

间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白

酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走

来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

（一）、业绩回顾1、年度总现金回款____万，超额完成公司规

定的任务；

2、成功开发了四个新客户；

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的

基础工作；（二）、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任

务，但距我自己制定的____万的目标，相差甚远。主要原因有：a、上

半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市

场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变

了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配

合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底

了！b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力

小）；c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也

影响了经销商的销售信心；

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2、新客户开放面，虽然落实了____个新客户，但离我本人制定的

____个的目标还差两个，且这____个客户中有____个是小客户，销量

也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客

户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送

能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有

做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人

也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于____年____月份

决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一

部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，

____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很

大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了；

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

4、对整体市场认识的高度有待提升；

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方保护严重些，但

我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场

的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合

农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效

沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。

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更为失误的就是，代理商又接了一款白酒—沂蒙老乡，而且厂家支持

力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的

（无地方强势品牌，无地方保护）且十里酒巷一年多的酒店运作，在

市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应

很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失

衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，

对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和

公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失

误有几点：

（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂

家过于依赖；

（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；

4、整个____年我走访的新客户中，有____多个意向都很强烈，且

有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不

到位，自己信心也不足，浪费