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效劳行销〔辅导篇〕保费部2021.9

2讲师介绍

3课程设置PPP表目的：让主任学会效劳行销各环节的操作要点，熟练掌握实施方法，及时改善目标：让主任明确从客户效劳到促成销售流程个环节的检查点、运用方法、追踪措施、通过案例展示树立主任效劳行销信心过程：4课时要领：讲授与演练、发表相结合收获：逐步提升主任的综合团队管理能力

4课程大纲一三二效劳行销课程导入效劳行销七个环节操作点三四效劳行销成功案例课程回忆与总结

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6他的答复是：“我抢离出口最近的那幅画。〞。成功的最正确目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。

7?成功的目标

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客户越来越少！销售越来越难！

9专员的客户经营现状关系很好已深度开发23关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司5基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成习惯性的转介绍沉睡的客户游离的客户

10平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的剩余的几年也没见过的也没联系的某专员的客户资源真实情况570个有效保单约380个客户250个左右【真实案例】

11为什么多数客户加保时去找别人而不是我？为什么多数客户不愿意为我转介绍？为什么续期保费是那样难收？为什么有客户宁愿损失资金也退保？为什么有的专员在这个行业中工作了四、五年时间，客户近千人，不仅成就了事业，还拥有了财富？而有的人却穷途末路，没有了客户？为什么有的专员拼命努力，最终还只能含泪离去？？

12因为我们丧失了……客户——寿险生命之源寿险事业之根

13大量的客户处于“”状态睡眠

14效劳行销步骤流程图行销介入促成方案与目标客户筛选客户保单梳理效劳行销步骤流程图客户服务

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一、客户效劳

16售中效劳：1、主任检查点：建立联络咨询、赠送小纪念品；及时催收、陪同客户体检、销售说明、简化核保流程2、主任实施方法：抽查、询问3、主任改进措施：追踪效劳、专业培训、组织学习核保核赔知识行动力追踪

17售后效劳：1、主任检查点：附加效劳、保单保全、根本效劳短信问候、续期收费、小礼物理赔效劳、生日祝福、个性化效劳2、主任实施方法：系统调出本月缴费或者生日客户，信息平台3、主任改进措施：协助客户做好资料收集、提醒专员

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二、方案与目标1、主任检查点：制定目标合理分解、目标量化可实现、活动量缺乏周而复始拜访客户、随时做好记录、收集名单过少活动量管理剖析、养成好的习惯2、主任实施方法：每天10访、1访面谈、每周送达方案书3份每月12份每月成交3件月FYP6000元、月FYC2000元3、主任改进措施：数据战报上墙、短信追踪、荣誉榜、工作日志、P50客户档案记录、及时调整心态、加强学习、持续填写

19〔1〕方案目标表二：方案与目标计划目标表日期事项服务内容客户姓名目标备注

20〔2〕活动目标表二：方案与目标

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三、客户筛选1、主任检查点：客户来源分析、客户A\B\C分类、清晰优势劣势、资料详细、循环填写开拓步骤、列名单2、主任实施方法：一周一次方案P50填写、召开产说会、组织落实运作、追踪反响3、主任改进措施：名单进行优先排序确定邀约对象、两级追踪、严格落实会前、会中、会后的管控

23〔1〕室准客户积累表三：客户筛选XXX室准客户积累表日期专员姓名客户积累数量A类B类C类D类成交数量循环填写情况

24来源代号评分标准ACFA缴费情况B保险意识C经济条件D期缴保费E容易联络F感情基础G存在保障邱枫张小胖丁大胖年龄25岁以下1√√26-34岁3√35-44