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第17章销售人事管理

本章目标

□为什么学习销售管理

□招聘和选拔

□激励和评估销售人员

□自动监控系统

□其他激励方法

□销售工作评价

本书中有关销售技巧的讨论已经结束，现在进行有关销售管理的讨论。从广义上看，销售管理包括公司各种各样的市场活动，如广告、分销、定价等。但这里所讨论的销售管理，仅限于直接与销售有关的人事管理。

为什么学习销售管

理

此时学生们或许会问，有什么必要研究这个问题？毕竟，许多大学生并不是一毕业就担任营销经理的职务。对于这个问题，有下面几种回答：

1．销售经营需要具有各种推销技巧，对于那些被提升的销售人员，这将是个极具挑战性的考验。

2．在销售经理培训方面，并非所有的公司都采取了有效的措施。

3．对于销售管理的理解有助于销售人员与主管人员的协调。

4．对于有志向的销售新手，销售管理职务是一个很值得追求的目标。

如图17-1所示，销售管理不仅仅需要个人在销售方面的技巧，而且需要管理和领导的能力。如图所示，从销售、监督、经营，到管理和领导，所需的能力是有所变化的。后者几乎不包括计划、激励、指导所需的能力，它们并不直接涉及销售领域。

不幸的是，由于许多公司在这方面做得很少，即使有，也只是对一些销售资料来源：RalphE.Anderson,JosephF.Hair,Jr.,andAlanJ.Bush.ProfessionalSalesManagement(NewYork:McGraw-Hill,1992)

经理的培训，这使得问题更加复杂了。职务提升的准备，通常仅限于怎样填写或隔多久来填写似乎无尽无休的工作报告。在一次调查中，67.6%的销售经理说，他们公司销售管理的培训不能使他们或他们的下属胜任管理工作。[1]一位经理就他所接受的培训评论道：“当我被提升时，我就像从桥墩上掉下来一样，你能怎样游泳就怎样去游。”[2]其结果是，许多销售经理仅仅在头衔上与与销售人员有所不同，实际上继续参与直接销售领域里的工作。许多公司常常使这种现象变得更加糟糕，因为它们要求新上任的经理在学习管理的同时还要保证主要的销售收入。[3]这样做自然很方便、很容易、可悲是的，这常导致对销售能力发展的束缚。既然“老哈里”（OldHarry）老板是最好的关门人，为什么还要学习关门呢？

从另一个角度看，销售管理知识对学生是有很大帮助的。如果你

想被提升到这样的岗位上，熟悉销售管理很有益，也有利于尽快得到提升。了解销售管理方面的问题，能使销售人员具有更强的洞察力，并有助于他们之间的交流。当一个管理职务空缺时，对该职务的工作已有所了解的个人，占有明显的竞争优势。

作为一个商科学生来说，销售经理的职务应该是不错的，传统的销售经理有很高的报酬。当然，根据销售的情况及所领导的人数，酬金有所不同，平均每年大约为72200美元。[4]

因此，从经济方面看，销售经理这个职务是很值得争取的。对于有志向的、勤奋的销售新手来说，它也是可以得到的。

对销售管理重要性认识的最后一个原因，是销售正随着科技的发展而急剧变化。许多行业中的公司倾向于减少销售经理的人数，或者至少是延长其任期。新的通信技术、自动推销、授权推销、小组推销、更新推销、质量管理、消费取向、关系推销、服务推销、电话推销、电话购物市场、联合市场等、每一项新发展都影响到销售经理的职责及职业要求。在爱德华·琼斯（EdwardD.Jones）金融服务公司中，新型的销售人员配备着移动办公设备在外开展工作。销售管理、后勤支持及销售培训，都采用电子信息化的销售人员通过与路易斯大街的总部相连的计算机，输入文件及新产品信息；顾客的问题和要求都通过电话处理；产品使用培训、销售指导及其他建议，都由与路易斯大街相连的公司在全国范围内的视屏会议网络处理。在这样的金融服务公司中，销售人员实际上完全是自己独立工作，并直接按业绩获得酬金。随着新科技的发展，销售经理的消失并不令人惊讶。随着许多传统工

业和服务业公司的自动运营和组织重构，销售经理的职权已发生了变化，通用电气