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专题：区域市场营销实战案例之OTC经理营销战术欧阳胜雄主要内容OTC区域市场规划区隔OTC区域市场的经营划分、确定小营销区域OTC药品的营销战术OTC经理市场营销必备实战知识规划各个OTC代表的责任辖区典型问题：如何有效地分配相应的任务给OTC代表？企业考虑的关键问题：区域情况、OTC代表数目、OTC代表的销售路线。0102规划一个OTC代表的工作时要考虑的因素2经销商分布的密度3拜访次数多少1经销商数量多少？5企业配送效率4每位OTC代表当天出勤时间多少规划OTC代表责任辖区的销售路线掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。对客户提供定期、定点、定时的服务。作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：（1）经销商的分布情况，是否适当？（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？（4）今后可以预测发展的是哪些地区？（5）有否增加经销商的必要性？（6）地域的占有率的推断与作战。（7）担任地区OTC代表的业绩总结。（8）配送货物路径的总结。（9）如何降低物流成本。OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。选择诊所的条件

STEP5STEP4STEP3STEP2STEP1愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。划分营销区域应注意以下几个问题

划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。0201选择的诊所的作用5%55%30%10%做为销售免费服务点；成为OTC药的直接使用点；做为小型咨询活动的产品推广点；成为产品的售后服务者。划分营销区域，固定宣传销售点的优点01增加可信度；02增加成功率。医院工作药品进入医院。药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；12345做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；第二步、临床工作：药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：②可以和医生正面接触。a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。b、利用一切机会和医生