高层营销概述.pptxVIP

;;目标

;在高层营销中，我们面临的困扰和问题

?;目标

;谁是客户内部的高层？

?;高层的定义

?;客户金字塔

;什么是“预算边界”？

’s?;进一步确认

,…;高层是什么样的人？

;高层面临的商业问题

;高层面临的个人问题

;高层客户对成功的理解

; 权限小了

年限（时间紧迫）

无能为力

/ 压缩行政/行业

机构整合

下属分崩离析

“” 老大失势; 少露面（跑路子）

提升

政绩工程

上面有人，领导器重

, 能量/影响力的聚集

,, 曝光率高

名声鹊起

/ 协调与其他人的关系;; 士气低落

人心不古

不健全的团队

人才流失

持续的变化，动荡不安;;主动、支配

风险;控制型－实干家

实干家实用，果断，着重于结果，富有竞争力。他们不听废话，勇于负责，说干就干。和创造者一样，他们很乐于讲话，喜欢有一群观众。实干家解决问题时很出色，能够冒很大的风险（太过冒险时会成为缺点，但如果有限度地承担风险时则会成为优点）。不利的一面是有时过于骄横，对别人缺乏信任，思维短浅，不注意倾听。他们的时间观念很强，只想要得到信息。要是你见到某人不停地看表，十有八九他是一位实干家。

实干家在谈判时，往往就象“街头斗殴者”。他们很少采用双赢策略，不关心他人的需求。他们的取胜是以别人的付出为代价的。

若是多注意倾听，实干家便能更好地与别人交流。他们应学会在压力下或疲劳时放慢节奏，控制自己，而且应当允许别人加入到谈判中来。实干家还要学会适当地表达自己的感情，注意与别人的关系，变得更开放一些。

如何与实干家更好地相处呢？他们需要直截了当的信息，不要浪费他们的时间，要着重于结果，避免一大堆烦琐的细节，提供事实与逻辑，便会很快拿到决策。

实干家与和善型的冲突最大。;倡导型－创造者

创造者热情洋溢，受情绪支配，而且很能感染别人。他们并不介意中断谈判，而跑去寻开心。他们喜欢受人羡慕，并愿意当众讲话（不???对所谈的话题是否了解），有时过于喋喋不休。创造者有时会情绪激动，并且经常当下拍板。他们很有说服力，乐观向上，有主见，富于创造性，但有时难于落在实处。让他们激动的是主意本身，随后常常会失去兴趣。另外，他们做事有些东一榔头西一棒子，压力之下，创造者常会改变话题。创造者还经常给组织带来异乎寻常、很受欢迎的幽默。

要与人更好地交流，创造者应把节奏放慢些，控制一下自己的热情与投入。

创造者愿意受到承认，了解了这一点，便能与他们更好地交流。他们不喜欢按部就班，谈话节奏很快。要是先能让他们对某个项目感到兴奋，他们便会充满热情地向别人推销，兴之所至，便会作出快速的决定。

创造者一般与思想者的冲突最大。;

分析型－思想者

思想者认为自己很聪明，注意细节。他们做决策时很慢（“让我们再过一遍这些数字”），总是在寻求完美的解决办法。面对规章制度及明确的可预见性，思想者感到很自在。与实干家不一样，思想者最不愿意承担风险。他们办事很仔细，按部就班，谨慎小心，权衡利弊。你也可以认为他们罗嗦累赘，犹豫不决，严肃呆板。

若想改进与他人的沟通，思想者需要加快行动，别太在意细节，照章办事时不要过于僵硬，多承担些风险，要勇于面对挑战（而不是回避），并对别人更关心些。

我们如何能更好地与这类人谈判呢？表现出你的深思熟虑，一步一步地劝说他们接受你的观点。利用图表来帮助他们了解你的推理过程，并让他们有时间推敲你的事实与逻辑。记住，思想者所感兴趣的是精确，逻辑及数据。

思想者与倡导型的冲突最大。;

和善型-倾听者

和善型以人为中心，他们认为解决问题的方法不只一个。和善型会要求参与影响到他们自身的决策，然而在做决策时比较缓慢。他们会进行讨论，并且把你作为个人加以认识。他们在授权方面做得不太好（也许是担心请人做事会让人不高兴）。他们以人为本，很看重关系。因此，他们经常是很好的调停者和团队建设者，每个人的当务之急就是他们的当务之急。也许正因为这样，他们很容易偏离正道。他们在工作中寻求安全，不会冒大的风险，而且极其不愿意（与思想者一样）讲演。

若想改善与别人的关系，和善型应更果断一些，让自己更关注于任务，而不是人，而且要学会观察事实，而不是主观臆想。

在谈判中，和善型往往会成为安慰者，竭力让每一方都高兴。

如果你能确认其目标，便能与和善型成功地进行谈判。和善型会按他们自己的方式达成目标。在有可能的情况下，和善型愿意证明自己的能力。与他们打交道时要随便一些，多有些人情味，并表示对他们个人感兴趣。要知道当和善型置身于压力之下