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百学须先立志。——朱熹

营销团队目标管理方案

营销团队目标管理方案

对于营销团队而言，研究它的运行机制可分别从内在机制和外在

机制两方面来展开，即如何保障它良性运作的工作机制和如何开发其

团队成员潜能的绩效测评体系。

营销团队的工作机制主要包括以下几个方面:文化统一，沟通，激

励和控制。

一、营销团队文化统一机制

拥有彼此认同的理念对团队的形成是至关重要的，否则只是一群

随意的个人。（我们肯定希望看到一头狮子统率一群斗志昂扬的绵羊

打败一只绵羊率领一群毫无团结意识的狮子。）营销团队如果没有一

种彼此认同的价值观或行为标准，团队的工作目标根本无法实现。

营销团队由于是临时性的组合，不可能有时间来培育十分完善的

组织文化，要求团队各成员应具有更多的知识和更强的适应能力，创

造条件努力减少各种文化的摩擦，相互理解与融合，做到“形散而神

不散”。

（一）营销团队文化理念的构建

营销团队在组建之初，就应该对其成员在以下几个方面进行认识

上统一。

1、价值观的认知

价值观在团队文化中居于核心地位，是团队文化的精神所在，也

是营销团队文化建设最常遇到的冲突。特别是业务员和客户之间由于

自身追求的利益点不同，因此在营销团队的管理过程中，价值观的统

一融合显得举足轻重，有时候决定着团队能否成功运行，营销联盟能

否继续维持。

总的来说，业务员总是追求业务量的最大化，因此，业务员会根

据自身制定的计划向客户“推”产品，但是，产品从业务员到客户只

是实现了地点的转移，并未能实现最终的价值；而客户总是追求利润

的最大化，在各券商剧烈竞争的情况下，可能会不顾客户的利益，出

百学须先立志。——朱熹

现降低手续费的短期行为，既损害了公司的利益，也会危及自身的长

远利益。因此，营销团队文化的价值观认知，首先要求团队的成员，

无论是业务员还是客户，都要从营销联盟的整体利益出发，从发展的

长远利益出发，制造公司要关心终端的推展力，客户也要遵守公司的

定价同盟。价值链的利益才是营销团队最终的利益所在，那就是以客

户为中心的价值观，团队的工作，从产品设计、促销、售后服务等一

系列活动都要以满足客户的要求为最终目的，并围绕这一中心开展工

作。

2、对个人的尊重，强调“以人为本”的同时讲求团队协作

营销团队是基于“营销联盟”基础上的协作关系，同时也是价值

链成员实现自我超越的领地，这就意味着认可他人个性特征及行为方

式，尊重个人观点等。而且，营销团队的成员大多是知识型员工，具

有知识型员工的特点：他们一般具有相应的专业特长和较高的个人素

质，具有实现自我价值的强烈愿望，有强烈的个性及创新精神。营销

团队的职能决定了每个团队成员在团队中不可替代的作用，每个成员

都有既定的目标和任务，其成败都会直接决定团队的绩效，因此，成

员会感到更大的归属感和责任感。团队成员对成功的渴望、自我实现

的需要，都要求团队表现出对每个成员的极度尊重。

同时，营销团队讲求团队协作，合作制胜。根据客户的需要，团

队成员共同提供营销服务，这样才能体现出团队营销的意义所在。以

往营销团队的单打独斗和以销量论英雄在这里都是行不通的。在营销

团队中，只有学会了同别人合作，才能真正发挥作用。

3、平等，自由、互动的团队氛围

营销团队是基于营