信贷销售异议处理话术.pdf

信贷销售异议处理话术

异议处理话术

1、你们的手续太繁杂了！

2、办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！

3、你们的费用太高了，简直就是高利贷！

4、银行的利息比你们划算很多,我还是找银行渠道吧;

5、我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？

6、你们审批的额度太低了！

7、根据我的情况，审批的额度大概是多少？

8、我现在暂时不需要

9、你们的利息可以少一点吗？

10、你们收费这么高，我看还是找朋友去想办法借钱算了

11、我申请12期的就可以，不需要36期

五、异议处理话术

1、客户：你们的手续太繁杂了！

销售员：您有在其它公司或银行办理过贷款吗？他们需要提供的材料更复杂，

并且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里提供的资料最少.

具体分析：

角度一：常理分析

销售员：我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，身份证有吧，工

作证明，公司开一个就行，水电费单/租房合同总有吧，就是流水要到银行办一

下。

身份证明--这个是最最基本的，办公交卡都要身份证（某些城市需要身份证）

何况是贷款呢；工作收入证明—证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有

足够还款能力的证明，这样我们才能帮您从银行获取无抵押的信用贷款，如果

别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对；住址证明

销售员：先生/小姐，我们做的是无抵押、帮助客户方便快捷地从指定的银行

获得贷款，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方

面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高

利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊!你们产品费用这么低啊！

（2）打比方-将每月费用以生活中常见的开支项目打比方，降低高费率的感受，

提高客户接受度

销售员：先生/小姐，您看，您贷一万您每月的费用是**元，其实也就是相当

您每个月抽*包烟或朋友小聚两回的开销，省下这些可以减少的弹性开销，却能

帮您解决大问题，不是很划算么？

（3）描绘蓝图-阐述客户获得贷款后的收益与功效，相对于所付出的费用成本

是值得的。

销售员：先生/小姐，您试想，拿到这笔贷款，您的生活品质就能马上得到提

高，提前**时间享受**/您就能马上买到**消费品，满足**需求/您就能立刻解

决医疗急需的应急费用，缓解巨大的心理压力，度过一时难关；否则，您将还

是会比较被动。相对您付出的这点儿费用来说，还是很值得的。

（4）着眼未来信用资质-说明获得本产品提供的贷款，是客户信用资质的有力

证明，对其未来保持和提升信用度很有价值。

5、客户：我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？

销售员：您随时可以提前还，钱用多久费用算多久，银行那边会收一部分违约

金，违约金也就是您剩余本金的2%;，具体金额签合同的时候我们客服人员会给

您详细解答。

6、客户：你们审批的额度太低了！

销售员：银行审批额度是根据您个人的情况综合决定的，我们是无抵押贷款，

风险很高，不可能像抵押类贷款那样高额度。当然我们是初次合作，额度上可

能没有达到您的要求，但是怎么说也是解决了一部分的资金困难，剩余的要解

决起来也会比较简单。我们的贷款不要担保和抵押，仅提供几张复印件即可一

二天到账，肯定不能和银行的抵押产品对比,再说如果下次您还有需要，只要您

保持好的还款记录，我们针对优质客户已经推出了追加贷款产品，阳光未来会

在全国推出小企业贷产品，如果您们在我们阳光建立了良好的合作关系，如果

您以后开公司需要我们帮助，那么我们总部会优先考虑您的！

7、客户：根据我的情况，审批的额度大概是多少？

销售员：审批的额度是根据您的个人情况综合决定的，比如您的月平均收入、

征信记录等等情况，所以额度我不便猜测和承诺，这也是对您负责。

8、客户：我现在暂时不需要。

关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管客

户需不需要，都按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。

销售员：是不是觉得我们费用太高？（一针见血，了解真实原因后，再说明，

再促成）

暂时的确不需要的客户：

销售员：好的，那如果您亲戚朋友问您借钱，您觉得为难时，可以向他/她推

荐我们的产品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的联系方式就行。

9、客户：你们的利息可以少一点吗？

销售员：不好意思，先生/小姐，我们公司的费用是我司审核部门根据您的综

合情况审批通过才会知道，费用区间在1.2%-2.2%之间，具体