业务代表推销技巧(第一篇).pptVIP

010203能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。能让客户相信您能做到您所说的。能让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场帮助客户解决问题。好的产品说明的特征不管您推销的产品是单纯或复杂，调查工作是不可避免的。“询问”与“倾听”在调查技巧中扮演很重要的角色。下一个章节我们将让您对询问及倾听的技巧有更进一步的了解。01结论02第五章“询问”与“倾听”的技巧本章将针对询问与倾听的技巧做说明。透过询问的技巧您能引导客户的谈话，同时取得更明确的资讯，支持您推销的产品或服务。大多数的人喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的业务代表，认为只有“说”才能说服客户购买，但客户的需求、客户的期望都是由“听”获得的，您若不了解客户的期望，您又如何能达成您取得订单的期望呢？123导言重点：1）开放式的询问什么是开放式询问开放式询问范例（2）闭锁式的询问什么是闭锁式询问闭锁式询问范例（3）什么是积极的倾听（4）倾听的技巧培养积极倾听的技巧让客户把话说完，并记下重点秉持客观、开阔的胸怀对客户所说的话，不要表现防卫的态度掌握客户真正的想法结论什么是开放式询问目的开放式的询问是指能让准客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实状况。开放式询问的目的有：取得讯息；让客户表达他的看法、想法。第一节开放式的询问开放式询问范例第二节闭锁式的询问什么是闭锁式询问闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”。例如：您是否认为每头猪都要吃551乳猪料？②您是否认为购买551乳猪料一定要找信誉好的正大公司购买？您是否认为饲料中的蛋白含量最重要？您想买的正大饺子粉是送礼还是自用？您购买鸡肉、鸭肉须先考虑的是价格问题？还是食品卫生？获取客户的确认如上例①中，取得客户确认每头猪都需要吃551乳猪料。在客户的确认点中，发挥自己的优点如上例②中，获得客户对“信誉”要求的确认后，可接着介绍自己公司有关信誉卓越的事例或制度。闭锁式询问的目的02缩小主题的范围如例④中，利用闭锁式的询问，将主题的范围确定在“自用”或“送礼”。03确定优先顺序如例⑤中，确定客户需求的优先顺序。引导客户进入您要谈的主题如上例③中，将主题引向蛋白含量，客户同意蛋白含量最重要后，您可说明贵公司基于乳猪的营养需求的考虑，对于动物的营养中氨基酸的平衡等，都充分考虑到饲喂后的实际效果的问题，不是一般低价格竞争的饲料能相提并论的。01闭锁式询问范例积极的倾听人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，往往这已未必是对方真正的意思了，因而人们在“听”的时候往往只能获得百分之二十五的真意。所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。第三节什么是积极的倾听要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的；站在对方的立场，仔细地倾听；要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。积极的倾听有三个原则：第四节倾听的技巧业务代表倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用，您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销有如失去方向的箭。业务代表面对客户的谈话，要如何训练倾听技巧呢？您可从下列五点锻炼您的倾听技巧。（1）培养第三节所谈的积极地倾听技巧。站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。（2）让客户把话说完，并记下重点。记住您是是户需求的，您是来带给客户利益的，让您的客户充分表达他的况状以后，您才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。对客户所说的话，不要表现防卫的态度掌握客户真正的想法客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会用藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此您必须尽可能地听出客户真正的想法。掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题：客户说的是什么？它代表什么意思？他说的是一件事实？还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？您若能随时注意上述五点，相信您必定能成为一位擅听者。询问在专业推销技巧上扮演极重要的角色，您不