“IPO经销商”的核查及实务案例分析 .pdf

“IPO经销商”的核查及实务案

例分析

IPO经销商模式因具有非终端销售、易于控制等特性成为财务

核查的关注重点，其过程层级繁杂导致收入真实性、存货准确

性易于操纵容易出现财务舞弊现象。因此，了解IPO经销商的

财务核查及相关会计处理，成为了当前亟需解决的问题。

1、经销商、代理商、贸易商的概念及区别

2、经销模式的审核要点及应对方法：

（1）经销模式的必要性与稳定性

（2）经销商最终销售去向

（3）经销商与公司的关联关系

（4）个人经销商

3、其他案例分析：

（1）买断或非买断式的判定

（2）经销商返利的会计处理

（3）代理商与经销商的具体合作模式及会计处理

一、经销商、代理商、贸易商的概念及区别

经销商、代理商和贸易商是供应链管理的重要角色，由于其名

称相似，不少企业的业务人员也无法详细区分。首先，我们先

来看看这三者的简单定义：

1、经销商：就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位

或个人。经销商主要从事商品的经销业务，以赚取经销费用或

销售提成为目的。

2.代理商:代理商不拥有货物的所有权，不承担货物的风险，

主要以赚取销售佣金为目的。必须在固定的基础上从事企业委

托的活动，经营活动受供应商的指导和限制。

3、贸易商：主要从事国内贸易或国际贸易的单位或个人，主

要以赚取差价为目的。

三者的相同之处，都是中间商，都不直接使用产品。但三者又

存在不同之处，比如益丰股份和上风高科就做了简单分析:

二、经销模式的审核要点及应对方法

（1）经销模式的必要性与稳定性

证监会重点关注经销模式是否具有业务必然性与长期稳定性,

如突击新增买断式销售模式且无合理解释,则可能会被质疑虚

增业务收人或虚增利润;经销商数量变动频繁,报告期内经销商

存在较多新增与退出情况,可能会被质疑影响持续盈利能力

等。

审核要点：

1、公司对经销商进入或退出的管理方式；

2、是否存在期末集中新增经销商的情形；

3、报告期内与发行人持续存在业务往来的经销商数量及销售

收入；

4.各经销商销售额、成本和毛利的变化。

应对方法：

1、主要从公司产品特性、客户类型及行业经营模式等角度来

解释经销模式的必要性,只要符合行业惯例,一般可以获得认

可。

2、经销模式的稳定性主要体现在报告期内经销商数量变动情

况。若报告期内经销商数量增减幅度较大,很容易被发审委问

询,需要提前做好信息披露,特别是对经销商的核査情况进行披

露,并提前做好应对。

3、经销模式的稳定性,通常与退货情况、存货情况、销售收入

等情况联系起来,如果经销商数量变动与相关联的数据变动不

一致,很容易引起发审委的质疑,很可能被质疑拟IPO企业销售

的真实性、规范性等核心敏感问题。

4、报告期内新增经销商,公司应制定经销商内控管理制度,确

保保荐机构能够有效核查。

（2）经销商最终销售去向

关于拟IPO企业经销模式下经销商产品的最终销售去向,为目

前IPO审核实践中的必问问题。通常情况下会要求对经销商的

经营行为进行核查,核查其是否真正实现对外销售、是否囤货,

其原因在于产品最终销售去向可能影响拟IPO企业业绩的持续

性及销售的真实性,拟IPO企业可能通过经销商虚增利润。

审核要点：

1、经销商的产品是否实现对外销售,是否存在大额囤货或报告

期末大额进货;

2、主要经销商最终销售的客户情况,最终客户对发行人产品的

实际使用情况；

3、经销商的层级、发行人对经销商的管理方法、管理制度及

控制能力;

4、发行人对各级经销商及其对外销售价格的掌控情况;

5、发行人是否建立跟踪核实经销商库存数量的制度;

6、各级经销商的销售是否存在超过其销售能力和所在地区市

场容量的情况；

7、直销客户是否存在与经销商的最终客户重合的情况,存在的

原因是什么；

8、经销收入的比例,与同行业公司经销收人比例差异较大的原

因。

应对方法：

虽然对经销商最终销售去向的核查较困难,但为降低审核风险,

仍然应该去做。经销商最终销售去向的核查需要公司与中介机

构共同组成项目组,密切配合完成。

如选择部分比较有代表性的长期合作的经销商进行详细核查并

进行流程上的“穿行测试”,以保证发行人销售直到经销商销

售能够形成一个“闭环”；利用一切资源进行经销商的现场核

查,核查经销商负责人的销售经验、经销商的仓储情况、经销

商下游客户的合作情况等。

案例一:福建恒尔达新材料股份有限公司(300946)于2021年

2