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国际商务谈判与沟通技巧作业指导书

TOC\o1-2\h\u26447第1章国际商务谈判概述 4

219431.1谈判的定义与类型 4

254591.1.1按照谈判的性质分类 5

306111.1.2按照谈判的议题分类 5

273051.2国际商务谈判的特点与原则 5

32511.2.1跨文化性 5

224341.2.2复杂性 5

150741.2.3长期性 5

326211.2.4风险性 5

306151.2.1平等互利原则：谈判双方应保持平等地位，追求互利共赢。 6

193701.2.2尊重原则：尊重对方的文化、习俗、利益和合法权益。 6

122721.2.3诚信原则：谈判双方应保持诚信，遵守承诺。 6

243321.2.4灵活性原则：谈判过程中要灵活应对，根据实际情况调整策略。 6

14371.3国际商务谈判的基本流程 6

243631.3.1准备阶段 6

286571.3.2开局阶段 6

55641.3.3洽谈阶段 6

191271.3.4签约阶段 6

278091.3.5履行阶段 6

26753第2章国际商务沟通技巧 7

90802.1跨文化沟通的重要性 7

113932.2语言沟通与非语言沟通 7

211292.2.1语言沟通 7

41512.2.2非语言沟通 7

118482.3跨文化沟通策略与实践 7

23412第3章国际商务谈判策略 8

224703.1谈判策略的类型与选择 8

188143.1.1按照谈判双方的关系分类 8

106903.1.2按照谈判目标分类 8

277413.2威胁与承诺策略 8

120983.2.1威胁策略 8

265283.2.2承诺策略 9

60973.3合作与竞争策略 9

97423.3.1合作策略 9

242803.3.2竞争策略 9

2596第4章国际商务谈判的准备 9

181014.1谈判目标的设定 9

223564.1.1确定核心利益 9

34424.1.2设定具体目标 9

169864.1.3制定谈判策略 10

123634.2谈判团队的组建与管理 10

187294.2.1组建谈判团队 10

318544.2.2管理谈判团队 10

141324.3谈判信息的收集与分析 10

242074.3.1收集谈判信息 10

84904.3.2分析谈判信息 10

12359第5章国际商务谈判的初始阶段 11

151915.1建立良好的谈判氛围 11

310715.1.1尊重文化差异：了解对方文化背景，遵循基本的文化礼仪，以表示对对方的尊重。 11

185075.1.2建立个人关系：在正式谈判开始前，通过非正式的交流，建立良好的个人关系，增进双方之间的信任。 11

31855.1.3开场白：以友好、积极的语气进行开场，表明双方的共同利益和合作意愿。 11

24185.1.4保持开放和诚实的态度：在谈判过程中，保持开放的心态，倾听对方的意见，展示诚实和透明的态度。 11

249625.2开局策略与技巧 11

106975.2.1高位开局：在谈判初期提出较高的要求，为后续谈判留下充分的让步空间。 11

262445.2.2低位开局：在谈判初期提出较低的要求，以吸引对方兴趣，为后续谈判争取更多利益。 11

68635.2.3隐藏底线：不要过早透露自己的底线，以免削弱谈判地位。 11

319765.2.4灵活运用“胡萝卜加大棒”策略：在开局阶段，合理运用奖励和惩罚手段，促使对方在谈判中作出让步。 11

241605.3谈判议程的制定与控制 11

216615.3.1明确谈判目标：在制定谈判议程时，明确双方谈判的目标和期望，保证谈判内容具有针对性。 12

194965.3.2设定优先级：根据谈判目标和双方利益，合理设定谈判议题的优先级，以便在谈判过程中集中精力解决关键问题。 12

61955.3.3灵活调整议程：在谈判过程中，根据实际情况灵活调整议程，保证谈判能够顺利进行。 12

60795.3.4控制谈判节奏：合理控制谈判的进度和节奏，避免因谈判过快或过慢而影响谈判效果。 12

151055.3.5保持沟通：在谈判过程中，保持与对方的沟通，了解对方需求和顾虑，以便在关键时刻作出调整。 12