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关于酒店与旅游公司合作的谈判

一、谈判主题

上海人文大酒店向上海国际交流旅游公司商谈承包旅游团队住宿（标

间价500元/天）、团餐（12人/桌/600元）的相关事项。

主方：上海人文大酒店

客方：上海国际交流旅游公司

二、会议时间

2013年11月XX日

三、会议地点

上海第二工业大学教室

四、双方谈判团队人员组成

（一）上海人文大酒店一一第三组学员

（二）上海国际交流旅游公司一一第四组学员

（三）双方谈判团队人员分工

首席代表：XXX（总经理）；

主谈人员：XXX（副总经理，公司谈判全权代表）；

XXX（市场部经理，商务主谈）；

XXX（财务部经理，核算财务）；

其他人员：XXX（秘书，记录人员）

XXX（法律顾问）

五、基本情况分析

（一）谈判双方背景

1、上海人文大酒店分析：该酒店是目前上海五星级饭店之一，投资

四个亿进行大规模的改扩建。饭店地处浦东新区陆家嘴的繁华地段，距离

机场25公里。北临黄浦江，环境怡人。酒店

内有各类客房646间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华

贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、茶

餐厅、小天鹅火锅城，并拥有20个包厢，餐厅总计1800席位。室内恒

温游泳池、VIP健身俱乐部、桑拿按摩室等一套完整的康乐服务设施

2、上海国际交流旅游公司：是经国家旅游局批准可同时经营国际入

境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协

会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，上海国际旅行社十强之

一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中

心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。在全国拥有300余家门

市部。

（二）谈判的项目

1、客房及团队餐的价格；

2、客房及可提供餐桌数量；

3、团队入住客房数；

4、结算方式和时间；

5、定金的支付和违约赔偿。

（三）谈判目标

1、上海人文大酒店目标

（1）主要目标：达到谈判目的，签署合作协议。

（2）次要目标：每月入住房间数达到1200间，客房价格为低于前

台价30%（350元），团餐价格低于原价5%（570元）。

（3）最低目标：每月入住房间数达到800间，客房价格为低于前

台价50%（250元），团餐价格低于原价15%（510元）。

2、上海国际交流旅游公司目标

（1）主要目标：条件优惠的情况下与该酒店集团建立长期合作关系；

（2）次要目标：每月入住房间数不低于500间，客房价格

低于前台价70%（150元），团餐价格低于原价30%（420元）；

（3）最低目标：每月入住房间数不低于1000间，客房价格低于前

台价40%（300元），团餐价格低于原价15%（510元）。

（四）谈判形势分析

1、上海人文大酒店优势：

（1）上海市旅游热点城市，有多家旅行社可供我方选择。

（2）酒店地理位置佳，价格合理，有较大吸引力。

（3）酒店配套设施齐全，新装修，设施完备，有独立停车区域，

可提供免费洗车等服务，可每年为该旅游公司免费提供一次年会会场、住

宿、晚宴全套服务。

2、上海人