商务谈判的原则和技巧.pdfVIP

君子忧道不忧贫。——孔丘

商务谈判的原则和技巧

谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变

彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的

交往活动。店铺为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮

助。

商务谈判的性质

1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。

要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间

的合作过程。谈判的目标是各方都获益。

2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体

现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员

可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争

使他们各自得到相应的报偿。

3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参

与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、

感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，

消除误解，尽力免除冲突。

商务谈判的原则

一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事

实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所

期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要

求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，

并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。

商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，

组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、

强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是

商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这

一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商

务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。

君子忧道不忧贫。——孔丘

协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或

者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的

“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，

那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各

方相对平等的地位。

商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利

益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非

外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时

候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和

保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争

与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，

取得令各方满意的结果。

贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判

的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、

处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，

以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈

判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判

目标。

二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会

使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。诚实比一切智谋更

好，而且它是智谋的基本条件。——(德)

康德Honestandbetterthanalltheresourcefulness,anditis