与供货商的谈判技巧和谈判准备.pptVIP

三、谈判的准备

——供应商分析A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道费用与利润三、谈判的准备

——销售数据分析同比ABC分析法01.选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格02.以销售额为基本分析单位03.确定ABC商品分类04.通过数据分析掌握商品的生命周期05.确定需汰换商品06.帮助选择促销商品SalesTime普通商品生命周期季节商品生命周期商品的生命周期检查商品排面及库存是否足够A状态商品可选择性地做促销注意合理的库存数、成长期商品B状态商品籍由促销来提高中销售商品的销售数量检查毛利做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价与厂商协商较低的进价注意结构性及新品C状态商品不符合市场要求品质不佳售价过高商品排面不够长商品陈列在错误的分类里12辅助性商品季节性商品取代低销量的单品新增单品什么时候我们必须采购新商品2、价格带——帮助你选择新品选择高回转率的商品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元3、注意不要太快取消一个新进的单品顾客超市供应商原则——一进一出三、谈判的准备

——确定目标没有目标=无成效=失败设定两个可衡量的目标理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的三、谈判的准备

——管理要求供应商约见——明确谈判时间（开始时间、1个小时）——明确谈判内容（促销？新品？价格？）——明确谈判对象（业代？经理？总经理？）——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）有长期配合的远见使用“我们”的字眼彼此都能获得好处开放、客观一起解决问题或障碍分享信息聆听并且平衡说话的比例必要时双方各退一步三、谈判的准备双赢思维三、谈判的准备沟通技巧积极倾听有效提问应答艺术说服艺术ONE什么是倾听？三、谈判的准备漫不经心的听22%站在对方的立场听40%批判性的听38%倾听类型三、谈判的准备—积极倾听迎合式01.引诱式01.劝导式01.三、谈判的准备—积极倾听倾听方法01给别人机会以澄清或解释02强调重点03在紧张和争执时可以缓和冲突04帮助对方澄清观点05管理你的情绪06鼓励对方提供信息07加强对方的对自己的信任感三、谈判的准备—积极倾听如何做到积极倾听？215懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容比如：“如果我没有误会，你是在建议……”4“听起来好像是……”3“我觉得你的意思是……”6鼓励对方进行进一步的沟通学会聆听不会听=不会理解=不会影响聆听的学问聆听的学问“耳朵”“+”“眼睛”“一颗”“心”“听”是什么？听的五个层面01忽视，不听02假装的听03选择性的听04专注的听05感情投入的听06聆听的学问为什么采购人员无法聆听？预先设定了自己的想法担心谈话中不必要的干扰或反对意见为了避免谈话被打断或失去控制聆听的学问X听听听！聆听的学问说说说？三、谈判的准备—有效提问如何做到有效提问?产生新的提议或立场01了解对方的争执点02了解对方的优先顺序03减低或拒绝对方的要求04告知不当方案的后果05一般性问题06三、谈判的准备—有效提问6种谈判问法三、谈判的准备—应答艺术如何应答？对某些应答问题需要再思考时的策略对某些应答问题不便回答时的策略让对方再重复一下或解释一下如有人打岔,不妨让他干扰一下可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些顾左右而言他用数据或资料不全为借口需请示领导或有关方面“让我们再研究一下”根基对方的需求,建立心得信念针对对方的心理,发现对方的需要取得共同语言CBA三、谈判的准备—说服艺术如何说服？三、谈判的准备—工具谈判时所