成交技巧_第六章_如何接近与顾客的感情 素材.pptVIP

成交一定有技巧;第六章如何拉近与顾客的感情;对产品进行体验的过程是一般顾客解除戒备、最放松的时刻，这时门店导购员便可以进入门店销售的下一个步骤，即拉近与顾客的感情。;第一节“四同”行销法接近感情;在某零售终端，门店导购员是个女孩子。对于进店的顾客在简单与之寒喧后，她都不急于向顾客推销产，而是先接近与顾客的感情。

“先生，听您口音像北方人，敢问您是北方哪里的?”

“我啊，我是河北的，你也是吗?”

“我不是，我是四川的，不过我告诉你个好消息!”

“什么好消息?”

“我老公是你们河北的!”

“是吗?”于是顾客有了三分好感，“真的假的?”

“我给你说三句河北话，是我跟我老公学的，您听听像不像?

您愿意听吗?”

“说说。”

瞬间，顾客对她产生了无限的好感……;;第二节如何同陌生顾客打交道;;2．以话试探，侦察共同点

两个陌生人，为了打破沉默的局面，开口说话是必要的，有的以招呼开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；有的通过听说话口音、言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探，找开口交际的时机。

某店铺里，店长问一名客人，“过年回去吗?”

“回!

“您老家哪里啊?”

“南京。”

“啊!南京什么地方?”

“我在南京有一个亲戚!”

“是吗?”

对南京了解和熟悉便是双方的共同点。两个人发现对方共同点后谈得很投机，送客的时候还互邀对方方便的时候到家中做客等。这种融洽的相处看上去是偶然的，实际上也是必然的。;3．听人介绍，猜度共同点

你去朋友家串门，遇到有陌生人在座，作为对二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系、各自的身份、工作单位等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。一位推销员和一位教师在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人作了介绍后，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，最后变得亲热起来。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的、共同关心的???题。;4．揣摩谈话，探索共同点。

为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。在某百货商店里，一位顾客用方言对服务员说：“请你把那个东西拿给我看看。”门店导购员听了这话，也用方言说了一句话，两句字里行间都渗透着乡土气息的话，使两位陌生人相视一笑，那位顾客立刻购买了商品。;

5．步步深入，挖掘共同点

发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。

寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境、共同的工作任务、共同的行路方向、共同的生活习惯等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。;第三节与陌生顾客拉近感情的原则;;;;5．了解对方

在同陌生者交谈时，要特别表现对他的职业、性格、爱好的兴趣。在对方谈话过程中，不时地插入一两个小问题，或由衷地表示你的赞叹、感慨：“啊，这太有意思了”、“真想不到，会是这样的吗”，让对方觉得你很愿意听他的谈话并因此在第一次谈话时就把你看成他的知己。

同陌生人交谈的最大困难就在于不了解对方，因此同陌生人交谈首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生感。你可以先行自我介绍，再去请教他的姓名职业，然后试探性地引出彼此都感兴趣的话题。如果你没有向对方先谈你自己的情况就开口向他问这问那，一般情况下，他可能并不乐意回答你的问题。你在哪方面谈了自己的情况，对方多半也乐意就这方面谈他的情况。你可以设法在短时间里，通过敏锐的观察初步地了解他。;第四节销售自检