新人辅导与育成.pptVIP

携手提升生命价值;什么是辅导？;辅导就是辅助与指导

辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；

指导就是在适当的时间提出组员的缺乏之处，并帮助他进行改进和提高的过程。;培训与辅导的不同;记得你刚进入寿险业的感受吗？

有人辅导与没人辅导有何不同？

辅导好新人到底能够让谁受益？;不同因素对不同年资业务员成长的影响比例;有效的辅导能带给我们什么？;树立个人威信

提高自身技能

提升管理收入

保证组织发展;;KASH法那么;新人入司后主管要帮助他掌握的相关知识;;;1、新人职前教育

A.创造需求

B.分析寿险业的前景

C.前程规划

2.衔接教育

A.增强对寿险及商品的概念

B.建立对人寿保险的信仰

C.让新人相信保险是解决人生问题的最正确方法;3.家庭拜访

A.让新人家人了解其事业值得投入

B.让新人家人支持其开展并给予信心

4.建立勇气与自信

A.丰富人生

B.告诉新人，挫折乃成功的必经过程

;;复制成功、创造奇迹

——与麦当劳的比照;我们常用的辅导方法？;角色扮演

个案研讨

陪同拜访

;如何开始辅导呢？;

追踪评估;通过分析业务员的工作日志的记录

情况，诊断出辅导需求

通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊

断出辅导需求

通过和业务员的交谈来发现其辅导需求;将你的组员分类;把握辅导的时机;能够明确说明业务员接受辅导后能做什么

能够说明可接受的最低绩效水准

能够说明目标如何以及何时会达成

能够配合个人的能力与才干去达成这些目标;角色扮演

个案研讨

陪同拜访

辅导面谈

;追踪所辅导业务员的改善情况

将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进;辅导方法--

角色扮演;;角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。;

1、组员能在一个平安的学习环境中练习技巧

2、组员可以及时运用受训时所学??的知识

3、组员能将知识和实务连接，将知识转化为技能

4、组员有时机回忆自己的销售行为，知道训练效果

5、组员能建立自信心;角色扮演的操作流程;角色扮演的操作流程;角色扮演的操作流程;角色扮演的操作流程;角色扮演的操作流程;角色扮演的操作流程;

?以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员

?询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受

?询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员”

角色者的感受

?引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己

的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进

建议;

注意维护纪律，防止组员嬉笑胡闹

不要在演练进行时，中途评论组员的表现

不管成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之

内完成

如是长时间的面谈，可分成几个环节

多鼓励赞扬，强化正确的演练行为;如何进行角色扮演

;辅导方法--

个案研讨;让学习者在没有危险的情况下，透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。

;改变参与者的态度、偏见与行为

让参与者学习别人如何想、如何看、如何做

使参与者开展对自己有用的技巧

透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导;个案研讨是主管辅导业务员的一种方法，是每个星期都应进行的经常性活动，一般安排早会活动中或夕会训练的场合实施。;个案的选择并与组员沟

通填写个案研讨表

确定研讨目标

确定参加组员

场地的选择

通知参加人员;

主管注意整体掌控

研讨前主管应强调案例主线

注意记录研讨内容

多鼓励组员发言

及时总结研讨成果;个案研讨

?

客户姓名；年龄：来源：

婚姻状况：配偶在职：〖〗是〖〗否

子女人数：人总扶养人数：人

工作： 效劳机构：

每月收入：配偶每月收入：

房屋贷款：每月缴款：

每月家庭总开支： 资产总额：

第一次面谈：年月日，第二次面谈：年月