业务人员的素质和能力培训手册(ppt41页).ppt

工程业务的种类和操作流程自营工程业务的开展专业工程商工程业务的管理分销商工程业务的管理规划局、设计院等事业单位工程业务的管理跨区域大型集团采购工程业务的管理12工程实战技巧工程公关技巧守门人、影响者、决策者、执行者、使用者工程操作技巧如何收集工程信息，应该了解工程哪些方面的信息，工程信息的分类，拜访工程甲方应注意的问题，拜访工程乙方应注意的问题，遇到竞争对手价格竞争时的处理方法，交货期限太紧怎么办，对产品花色、质量等不满意时如何处理，合同签订的注意事项，有关货款回收的问题，在哪些情况下可寻求厂家的支持……**业务人员提升培训培训目的**让业务员明白做业务要具备哪些知识与条件，规定业务员必须做的一些事，以及做事的方法与技巧，使业务能力迅速提高。所涉及到的都是一些做业务最基本的东西，只有在掌握基本的东西后再结合自有的发挥，才能成为一个合格的业务人员。一业务人员岗位描述**销区经理销区业务人员二业务员应具备的素质与行为准则**业务员应具备的素质01业务人员的行为准则02三业务员应具备的知识与基础条件**业务人员的基础条件02业务员应具备的知识01门店产品展示（安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品）店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI标识的使用）库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理）进、销、存分析（指导客户销售、进货）业务员的日常工作信息沟通与营业员（销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇……）与老板或业务主管（销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法，公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况……）业务员的日常工作业务员的日常工作风险控制（视客户经营状况而定）货款回收及对账单的跟催促销活动的参与及费用的核实、报销经销商资料的整理协调厂商之间的关系工作日记，凭工作日记报销差旅费用本月工作总结及下月工作计划的上报五怎样做业务**出差前的准备工作01信息沟通02门店管理03进、销、存分析04货款及风险的控制05五怎样做业务**公司政策的执行促销网络及渠道管理业务员出差回公司应做的工作总结如何进行市场开发与管理开拓市场，寻找客户管理、辅助固定客户协助、指导客户建立和维护二级分销网络对二级网络的服务加强与分销商的沟通和交流宣传资料、促销品、样品发放、审批程序货款的回笼与风险的规避如何对经销商业务人员进行培训如何进行市场开发与管理如何进行卖场管理如何进行宣传工具管理如何指导经销商开展促销活动如何指导经销商投放地方广告专卖店细则如何进行门店导购如何进行市场情报收集七如何管理经销商**01销售额增长率02销售额统计03销售额比率04费用比率05货款回收的状况06了解企业的政策如何管理经销商销售品种商品的陈列状况商品的库存状况促销活动的参与情况访问计划访问状况人际关系如何管理经销商支持程度信息的传递意见交流对自己公司的关心程度对自己公司的评价建议的频度经销商资料的整理如何管理经销商（方法）经销商资料。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。八如何服务客户**导购知识、管理知识的培训04提供终端展示规范和业务指导（如建立分销商、发展与装饰公司的业务合作、协助洽谈工程与集团用户、协助小区产品推广、协助搞促销活动）05公司对总经销的服务01提供营业场所的设计、施工服务03信息沟通服务02公司对总经销的服务市场保护及业务洽谈质量事故的调查处理客户库存分析，加快库存周转货物查询及代办货物运输服务对客户提供促销支持服务（二）总经销商对分销商的服务**货源的保证店面管理支持对业务的支持信息沟通服务DCAB诚恳、热情、有礼节货多可退、货少可补，百拣不厌，百问不烦对消费者提供符合国家标准的产品，不以次充好为消费者提供便利的购物条件，代为找运输单位和搬运工、施工人员，并对他们所提供的服务质量提供担保，给消费者信心总经销、分销商对消费者的服务总经销、分销商对消费者的服务为消费者提供消费建议，当好消费顾问定期对消费者进行电话回访并倾听消费者的意见及建议