员工手册及销售知识.doc

单元主题

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凯

鲁

业

务

手

册

定妆，用灰色眉笔描眉，画口红。〔此法适用于干性皮肤〕

销售知识

方案活动：是制定详细的工作方案及各项销售活动目标。方案活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是方案的高手。

方案活动包括

一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。

1、收入目标：制订收入、月收入

2、晋升目标：度晋升目标、三个月晋升目标

3、业绩目标：度、月度、公司奖励方案目标

4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标

5、邀约目标：每次研讨会邀约目标及数6、名单目标：保持足够的名单数

二、制订方案：制订月、周、日方案，月初填写工作日志。

1、收集名单的方案：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，每次拜访收集名单

2、拜访客户的方案：每周安排至少三次拜访客户

3、转介绍方案：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单

4、老客户再销售方案：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品

5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历

6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。

收集名单

收集名单前信念：

著名的销售大师乔·吉拉德说过：“看到人在走，仿佛看到钱在动！〞所以，需要我们帮助的企业以及个人都无处不在，需要我们要把帮助的企业找出来，第一步就是把他的企业和他的老板的名单找到。

有效名单标准

1、全名

2、职位〔总经理、董事长等〕

3、办公、手机

4、公司名称

优质名单特点；

有需求、有购置力的企业

公司人数在10-3000人

总经理、董事长、人力资源部经理

带手机号码的名单

收集名单的方法；

第一类

A、名片店、复印店、印刷厂收集

B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、

C、专业报刊、杂志收集，整理

D、人才市场、招聘会收集

E、向专业的名录公司购置

第二类

A、陌拜扫楼

B、随时随地交换名片

C、和竞争对手互换资源

D、和其他公司业务人员互换资源〔如保险公司、做白酒、啤酒的等〕

第三类

A参加展览会名单

B参加专业俱乐部会所

C参加培训公司大型公开课程的名单。

第四类

A、商业协会、行业协会

B、工商局、税务局

C、商学院的同学录〔如：MBA\EMBA〕

第五类

A、亲人、朋友介绍

B、未买票课户转介绍

C、买票课户转介绍

第六类

A、黄页、工商名册〔如联通黄页〕

B、网上下载的名单〔网络查询〕

C、114查询

〔注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录号码、索要名片的习惯，客户资源

无处不在。〕

收集名单的方法

1、从名片店中获取名单〔以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一

人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购置〕

2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取

3、参加其它公司的公开课获取名单〔大量交换名片或发放有价值资料交换名片〕

4、向专业的名录公司购置总经理的手机号码〔一定要测试〕

5、扫楼，带一百份邀请函〔直接卖票并交换名片，很有效〕

6、汽车销售公司客户效劳人员手中获得〔和对方达成等定期交换协议〕

7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得

8、参加同行业的说明会，推广课，或及同行业互换名单〔找到几人合作，定期交换〕

9、熟人朋友中获得〔例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友〕

10、找商业协会，行业协会，同乡会

11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上〔定期交换〕

12、参加俱乐部、会所等聚会活动

13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙

14、商学院教师的同学录〔例：MBA、EMBA等〕

15、寻找大型的商业城

16、工商局、税务局、银行的名单

17、参加民营企业考察团

18、黄页、工商名录〔例：新出的带企业法人的名录〕

19、参加展览会的名单〔留意各种会展信息，找展会的参展商名录〕

20、网上下载名单〔网络查询〕

行销

通过使用、、信件、E-mail等通信技术来实现有方案、有组织的、有策略、

并且高效率的开展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场

行为的营销手段，并通过促成成交的方法称为行销。

行销的核心理念：

1、是我们桌上的一座宝藏

2、是我们公司的公关、形象代言人

3、每一通都是有价值的，值钱的

4、打是简单有效，创造业绩的通道

5、打是一种心理学的游戏，打从赞美顾客开场

6、想打好首先要表现出强烈的自信心

7、行销是一种信心的传递，情绪的转移

8、打是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节

9、打是创造人脉的最快工具

销售的特殊观念

1、销售=筛选：