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标题01要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽02限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据04给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本03推荐一个具体的行动步骤在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据现在就努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据对价格问题给予特别注意要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。结束销售提供一份详细的履行合同计划以明确010102030405你的责任采购员的责任履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行02030405落实向友善型推销1在谈业务之前先进行非正式的交谈2表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。3提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。关系的建立创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛01友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标02倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈03查实是否有未解决的预算或费用核实问题04找出还有谁对购买决定起作用05总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉06明确他们的需要1清楚地解释以确保友善型人理解2你能够并将支持友善型人的个人目标3你将提供友善型人需要的帮助4你打算承诺给这笔交易的资源5对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他6要求友善型请决定者最终参与支持用以下内容满足安全感的需要利用参考和第三方证据表示你的解决办法如何现在是最好的，将来也会是最好的A不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束B强调担保-友善型的人怎样被保护C不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉D防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。结束销售强调你本人会落实订货后的事鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与03欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答04回答异议时：05陈述财务方面的分析证明06用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考01021当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表2在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务3定期的进程报告4仔细倾听友善型人所担心的事，即使那些事似乎不重要完成销售后的落实工作人际关系技巧四种类型人的特征向四种类型人推销说服他人的三大战术克服社交恐惧症四种类型人的特征喜欢当领导人物和掌握权利01重视成果和控制02不太重视人际关系03强势作风04有力，直接，快速05没有耐心06高度自信07要求很高08果断09负责10竞争好强的个性11驱动型的特征01李·艾科卡02巴顿将军03麦克·阿瑟将军04希特勒这类型的名人有直截了当01表现专业形象02完善的准备工作03提供数据和事实资料04谈论成果的目标05避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强06ALTERNATIVECLOSE07应付方法很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领导者娱乐界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有说服力可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化自我评价很高喜欢吸引大众的注意外向型的特征属于这类型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗花点时间建立关系和好感营造一种欢娱和娱乐的气氛多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话交换双方的期望和想法维持一个温暖和社交性的感觉和他谈成功之道让他成名，成功常常和他保持联络带他参加各种活动FEARCLOSE应付方法注重细节能够以知识和事实来掌握情势高超的分析能力高标准完美主义者敏锐的观察力容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确，正确喜欢批评分析型的特征 吉米卡特会计师电脑程式师工程师属于这一类型的名人有01列出详细的资料和分析02列出你的提案的优点和缺点03在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释04举出各种证据和保证应付方法合作，支持高度忠诚可靠，友善很好的听众合群喜欢在固定的结