抖音电商带货直播的选品策略.pdfVIP

太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

抖音带货直播间的选品策略

前言:直播间为什么要做好选品?

规模化:具备筛选商品的能力,保障商品最优品质,才能够保障直播带

货的可持续发展

匹配性:主播人设定位与选品息息相关，如果对直播带货选品毫无头

绪,会导致直播无从开展

货带人:对于主播而言,选品是直播前期最重要的一环,90%以上的直

播都是「货带人]

【直播前】

一、货的定价策略与利润核算

新手主播四个困惑:

1、直播启动阶段,是不是都要9.9包邮?

2、粉丝只买便宜货怎么办?

3、产品客单价高能直播卖货吗?

4、关注主播的福利活动应该如何设计?

带货直播产品定价“金字塔”

·宠粉款定价(前期粘粉必备):限时限量限粉丝定价(买满59元送XX/

任意下单送XX)

太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

·利润款定价(直接单品定价):59/69/79/99买一二:129/149/179

买一发三

.利润款定价(套餐销售定价):套餐不好比价;护肤套盒/服装三件套搭

配

·战略款定价(背书信任):高价格单品(设计师定制款)/限量感稀缺感打

造/孤品/断码限量秒杀

利润核算:(售价-货品成本)x预估签收-快递费-投放费用-仓储、人工、

包装费用-其他=利润

直播带货应该怎么算账?第一次直播带货付出是固定成本,用私域的

形式将流量进行筛选和

沉淀,增加复购,那么直播带货消耗的成本将会在用户进行复购的时候

被二次、三次摊销。

所以,如果把直播当作一次流量采买,而不是一次广告投入,可能会更

科学。

二、选品配置及选品步骤

1、选品配置

引流产品（获取流量和信任）——畅销产品（解决需求,承接流量）

——利润产品（测品,获取利润）——特色产品（用户粘性）

太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

直播产品类型

引流品：开场及不定期上架,可用作预热引流视频,以维护直播间人气

和热度。e.g9.9米包邮;

主推品：在人气最高的时候上架,且会占用最多的时间讲解(包括介绍:

商品价值、价格、研发背景、用户口碑等),以吸引用户“上道”;

畅销品：固定时间上架,有节奏地穿插着分批推,作为主要利润款商品;

特色品：体现在为直播独家定制或品牌定制,具有一定的稀缺性,是为

增加好感度,提高粉丝粘性的产品,进而提高直播和商家利润率。比如

组合式套装,或者赠送一些周边等,可以独立于原有的价格体系,对已

有的SKU和定价进行重新排列组合,即便优惠力度稍有加大,但由于

产品是独立于常规产品体系的,加之在直播时才有,用户感知不会特别

明显

清仓品/炮灰款：根据实时数据做清仓品的货品调整;也可以在直播间

搭配一些炮灰款,款式与主推款类似但价格更高,用来衬托利润款/主

推款产品

2、直播选品三部走

太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。——《左传》

step1:确定主题,初步圈定货品池子(在开播的时候赋予整场直播的

意义)

对价格:

。上新专场:选品上以应季新品为主(如服饰碎花连衣裙、西装外套、

雪纺衫等)

。清仓/福利专场:选品上以过季单品为主(羽绒服、大衣、