商务谈判策略与技巧(PPT第十章).pptVIP

10.1.14欲擒故纵本来很想想做成这件事，确显得满不在乎，掩盖己方急切的心情，“纵”是手段，“擒”才是目的。诸葛亮“七擒孟获”，实际是“七擒七纵”！操作指南：在谈判中要给对方以希望，“离”得有借口，但是不能让对方轻易“得到”，对方才会珍惜。要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必定重返谈判桌。深圳公司欲擒故纵赢得谈判*深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一刀！深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！0103021.15反客为主在谈判中暂时处于劣势的一方运用让对方可能付出更大代价的方法，从而变被动、不利为主动、有利的策略。“你不愿意？我还不要了呢！”10.1.16大智若愚在谈判中故意装糊涂，或惊慌失措，犹豫不决，或反映迟钝，以此来松懈对方意志，麻痹神经，达到后发制人的目的。杨修之死的启示曹操自封魏王以后，自引兵与蜀军作战，夺汉水不成，战事失利，进退不能，进则军队疲惫，消耗巨大，退则遭人笑话。见厨师进汤有鸡肋，便将晚上军中口令定“鸡肋”，杨修闻之，便叫手下收拾行装。有人报告夏侯，……，夏侯也命令军士收拾行装，……，曹操知道后大怒，造言乱军心将杨修立即处斩，悬首于城门。其实杨修是有他聪明的智力：曹操在新建的园门中加“活”字，众人不解，问杨修，何意？杨修说那是一个阔字，大王说门太宽；有人送曹操一盒点心，曹操便在上书“一合酥”三个字，众人问杨修，什么意思呢，杨修自取一块边吃边说，一人一口酥，大王是叫大家分吃了。《世说新语》中的记述：“魏武尝过曹娥碑下，杨修从。碑背上见题作「黄绢幼妇，外孙齑臼」八字，魏武谓修曰：「卿解不？」答曰：「解。」魏武曰：「卿未可言，待我思之。」行三十里，魏武乃曰：「吾已得。」令修别记所知。修曰：「黄绢，色丝也，于字为『绝』；幼妇，少女也，于字为『妙』；外孙，女子也，于字为『好』；齑臼，受辛(繁体辞字：辭)也，于字为『辞』；所谓『绝妙好辞』也。」魏武亦记之，与修同，乃叹曰：「我才不及卿，乃觉三十里。」”真正的聪明不仅仅是脑袋里的智慧，更重要的善于运用自己的聪明智慧，深藏不露，适时表现。否则，聪明反被聪明误。阔一合酥黄绢幼妇，外孙齑臼宋太宗的“糊涂”宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。”宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，末了，问到“不知诸位听董了吗？”日本人说“从灯熄灭的时候都没有懂”，美国人哭笑不得，…………1.17投石问路01主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地“问”来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。02上虞皂湖乡曹家堡人。父曹盱，为巫祝，能“抚节按歌，婆娑乐神。”东汉汉安二年(143)五月五日，曹盱驾船在舜江中迎潮神伍君，“为水所淹，不得其尸。娥年十四，投瓜于江，存其父尸。曰：父在此，瓜当沉。沿江号哭，昼夜不绝声，旬有七日。遂自投于江而死，三日后抱父尸出。”

前为原文，译文：“曹娥之父溺于江中，数日不见尸体，孝女曹娥当时年仅十四岁，昼夜沿江哭寻父亲。过了十七天，在五月五日这一天她也投了江，三日后抱出父亲的尸体。”

后人为纪念她，改舜江为曹娥江。元嘉元年(151)，上虞县官度尚改葬娥于江