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基本销售技巧林锋?我会成功?推销是帮助人们达成心愿?与客户的关系是合伙人-互惠互利?提供客户更多的附加价值?应用杠杆原理?以创造力开创美景?成为销售团队的管理者而非独行侠未来销售人员的七大心理建设?销售是一种说服的情境,是满足客户需求的过程01?销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利.02?专业销售的过程就是业务员运用专业销售技巧,将产品卖出,并保持不间断地客户服务的过程03何谓销售?访前准备访后追踪拜访销售过程?客户资料,分类01?销售目标,行动路线02?市场了解03?拜访频率的设定04?步骤05?拜访时间06?预计拜访过程可能出现问题07?拜访频率的设定08?应付对策步骤09?拜访用品拜访时间10?心态,仪表,谈吐11访前准备:心理+物质01?所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘02?目标:SMART03–S:Specific明确的04–M:Measurable衡量的05–A:Ambitious挑战性的06–R:Realistic实际性07–T:Timebond时效的访前准备:目标的设定01.?总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略时提供参考.02.?应于拜访后立即做,并记录在客户资料卡上.访后追踪拜访过程开场白发掘和确认客户需求处理客户反映完成交易满足客户需求所需技巧目的/利益陈述探询技巧聆听技巧产品/服务利益的陈述探询以找出原因完成交易技巧NOYES拜访过程与技巧?拜访目的的陈述激发他的兴趣方法:01?询问是否接受?初步利益的陈述赢取他的参与02?拜访目的的陈述激发他的兴趣目的：03?询问是否接受获得顾客的理解,认可,满意?初步利益的陈述赢取他的参与04开场白销售时经常使用的探询问句？开放式问句的（5W+2H）Who是谁What是什么Where什么地方When什么时候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做封闭式问句的句型是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择1243?明确探询目标?预先准备好问题,既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性?预估可能的回答并准备好相应的回答?坚持由泛泛到专门的循序渐进过程1234探询的策略---漏斗式探询据专家估计：听比说难上百倍人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言。聆听技巧?有礼貌的表示1?显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多,你可以了解的更多.2?让销售朝向双向沟通进行,而不是单向的.3?有助于鉴别潜在客户的需求所在4?有助于鉴别潜在客户的个性特征5?有助于揭示潜在客户心存的疑窦6?有助于潜在客户自己向自己推销7聆听的重要性01?眼神(目光)要和客户保持接触03?不要轻易反驳,注意敏感问题05?掌握主动02?发掘共同感兴趣的问题04?利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解.06?注意听出话中之话与弦外之音改善聆听技能的方法?帮助客户了解相关的产品/服务?如何能满足其某些需求Feature:特征是指产品/服务本身具有的Benefit:由特征与功能发展而来,针对客户业务上需求的利益目的：F-A-BAdvantage:由特征发展而来,指具有什么功能/功用介绍产品AnIBMProofofTechnologyDiscoveringthevalueofIBMWorkplaceForms-TechnicalOverviewAnIBMProofofTechnologyDiscoveringthevalueofIBMWorkplaceForms-TechnicalOverview