联想ThinkPad终端销售技巧的培训.pptx

联想ThinkPad终端销售技巧的培训;本培训的目的

本培训的过程

本培训的收益;典型销售流程

;销售准备的内容

;顾客各沟通系统占比;顾客购买动机分类;清晰的头脑

感性的心

技术者的手

劳动者的脚;我们要具备的知识;良好的心态

积极的态度

充分的自信;成功第一步

;;影响客户第一印象的要素;如何接近客户

——信任的重要性;根据客户的类型调整风格;顾客沟通系统分类;应对不同沟通系统顾客;顾客购买动机分类;成功第一步的技巧;销售三步曲

;［销售］是帮助你的客户改善他的目前状况。;了解需求的重要性;分析需求的三个工具;分析需求——学会观察;了解客户的决策因素—“MAN”原则：

M：Money－－－是谁有“金钱”。

A：Authority－－是谁有“决定权”。

N：Need－－－－是谁有“需求”。

C:Coach－－－－谁是内线？

K:Keyman－－－谁是关键人？;找差距，发现需求;开放式问题

请求提供不只是“是”或“否”或一个字的回答

你有什么顾虑吗？

有助于你获取概要信息

你过去使用的产品是什么

鼓励客户随意回答

你的工作领域是什么？

允许客户设定对话的方向

对你十分重要的其他问题是什么;封闭式问题

把客户的回答限于“是”或“否”或其他一个字的回答

你以前使用过本产品吗？

有助于你获取具体信息

你的电脑是用作办公用吗？

确认理解

你现有的电脑是否有问题？

允许你设定交谈的方向

我可以为你演示本产品吗？;用最少的封闭问题问出一个人名;小刚早上起来的时候惊讶的发现发现小明死在了客厅的地板上，地板上还有很多水迹，但是昨夜家里的狗并未发出任何叫声。

试试用封闭问题来了解到底发生什么事情;关注客户的感受。

挖掘客户深层次的、真实的需求。

能够增加客户信任感。;是“蜻蜓”不是“听”。

您如果不了解客户的期望，您很可能会一无所获。

注意肢体语言、眼神……

对客户的质疑，先表示真诚的理解。

记笔记。;在不同阶段，分别要和顾客确认需求，

避免需求的错误了解！;一股脑的说。

与客户辩论，企图说赢客户。

我的东西最好，……

口若悬河，……

只销售商品，……;3.1分析客户需求

3.2呈现产品价值

aFAB与FABE

b换个说法更精彩

c呈现公式

b体验与演示

3.3处理销售异议;“人们真正购买的不是产品或服务，而是购买其带来的好处及感觉”

特征：描述产品的客观事实

好处：指顾客使用产品时所得到的好处

“应该结合客户需求，重点介绍产品好处”;FAB+E

E???

E=佐证和案例

“特优利证”;只要有那些特点就能........;;李先生是一名外企员工，经常出差，嫌以前电脑太重且使用时间短，因此想要更换一台笔记本电脑。

推荐一款ThinkPad给李先生，并且用标准提出公式描述出来。;体验：允许客户亲自使用产品

演示：向客户展示如何使用产品

“尽量减少演示，尽可能让客户多体验”;呈现价值——体验与演示;自己站在合适的位置，不要挡住客户视线

使用与客户技术水平相匹配的说明

让讲解与操作相同步

把屏幕划分为几个明确的区域

在演示后鼓励客户来体验

重点演示客户所感兴趣的部分;体验的环境要提前准备好

不要在客户体验过程中打断

使用与客户技术水平相匹配的指导

把屏幕划分为几个明确的区域

让客户体验与他们最相关的特征

在客户表现好时给予积极反馈;“客户异议通常是客户对更多信息的请求”，其中包括缺乏有关产品的适当知识，认为该产品不能满足需求，或者把该产品于竞品进行比较时发现的缺点

“不要对客户异议做出消极的反应，不能把他们解释为人身攻击”;真正的销售是从被客户拒绝开始;怀疑：对产品或服务有所怀疑

提供证据，消除疑虑

误解：某种原因造成的误解

通过演示及说明消除误解

缺点：产品或服务的真实缺点

将客户重心转移到能满足其需求的主要利益上，用利益淡化缺点;我们应该避免：

蔑视语

烦躁语

否定语

斗气语

与客户争辩

;我们学到了：

分析需求的3个工具

呈现价值的FABFABE

处理异议的步骤

;达成销售

;;通常客户在准备购买时会发出各种“信号”

确认价格

“那么你说的价格是XXX”

核实库存

“有现货吗？”

确认产品的功能

“你说有XXX功能，肯定没问题吧？”

询问销售代表的看法

“如果你是我，你会选择哪一款？”

澄清付款方式

“可以刷卡吗？”;争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须

——主动

--乔·吉拉德;3、类似成功案例法

讲述与此客