OTC市场的调研及其情况介绍.pptx

OTC市场的调研及其情况介绍;课程目录;第一讲

OTC市场情况介绍;OTC药品种类分布图;OTC市场

五大产品;OTC五大

新贵产品;治疗领域相对大或新的市场;年销售额超亿的品种;皮肤病

17.5%;OTC药品销售流程;OTC药品销售流程;终端货架或柜台

是宝贵的商业资源;一对一营销;第二讲

OTC市场的

主要影响因素;杰罗姆·麦卡锡

1960;6P组合;OTC产品的性质;非处方药物的筛选原则;OTC市场的

主要影响因素;疾病模式对OTC市场的影响;直接面对消费者

促销活动面对消费者

对消费者特点的把握是至关重要的

;对消费者人群特点是按照

年龄

性别

受教育程度

第一、这个人群特点鲜明；

第二、该群体应相对独立，便于寻找和市场操作。;OTC市场需要在市场创意、企业资源整合能力、完善的运营制度、可持续发展能力等方面获得全面的支持和发展。

否则当国际性企业的竞争对手出现的时候，很容易被市场所淘汰，甚至出现存亡的挑战。;OTC市场的

几个经验判断;不同产品特性需要使用不同的营销方式，包括经营思想、市场销售、服务传递方式等。

非处方药的市场表现与病人的接受程度有密切关联，病人是主动消费。

非处方药的市场运作更接近一般商品的销售方法。;第三讲

OTC的市场调研;消费者行为研究分析;消费者行为研究分析;如何建立

药店的管理档案;药店普查的七大步骤;;终端药店的调查;终端药店的调查;终端药店的评估;终端药店的评估;OTC代表的岗位职责;制定本地区的营销计划

给本地区代表分配工作

检查代表各项促销工作;店员培训的基本内容;4C组合;OTC代表的工作目标;理念认同目标;第一推荐目标;渠道管理目标;销售管理目标;OTC代表的工作要求;第五讲

OTC代表的

拜访内容及技巧;核心观念;4R组合;三流销售员卖体力;一流销售员卖方案;顶级销售员卖咨询;顾问式销售用途;顾问式销售优越性;准备;;差异一;差异二;差异三;差异四;目标药店选择;如何制定

您的拜访路线;指定拜访路线应考虑的因素;各级药店拜访频率;制定拜访路线图;拜访的步骤;拜访前的准备;拜访准备;第六讲

如何与四种类型

的药店店长打交道;驱动型药店店长的性格特征;驱动???药店店长的性格特征;驱动型药店店长的性格特征;驱动型药店店长的性格特征;驱动型药店店长的性格特征;应对方法;应对方法;应对方法;外向型药店店长的性格特征;外向型药店店长的性格特征;外向型药店店长的性格特征;外向型药店店长的性格特征;外向型药店店长的性格特征;应对方法;应对方法;应对方法;应对方法;分析型药店店长的性格特征;分析型药店店长的性格特征;分析型药店店长的性格特征;应对方法;应对方法;应对方法;友善型药店店长的性格特征;友善型药店店长的性格特征;友善型药店店长的性格特征;应对方法;应对方法;应对方法;客户的疑难问题处理;客户的疑难问题处理;店内检查内容;拜访目标介绍;第七讲

终端宣传的实战操作;如何开展好终端宣传;终端宣传的主要形式;终端宣传的优点;终端宣传的媒介优势;如何做到药品生动化陈列;营造药品陈列生动化的要素;营造药品陈列生动化的要素;营造药品陈列生动化的要素;营造药品陈列生动化的要素;努力增加产品陈列面;努力增加产品陈列面;第八讲

内部信息报告体系;内部信息报告体系;年度销售收入计划表;年度销售毛利计划表;OTC工作日记;OTC工作日记案例;本周的重大成果;本周的重大成果：经过两次家访，某市最大的连锁药店的张经理同意全力配合，并采纳我公司的促销费用分配方案。;本周的重大教训;本周的重大教训:对风湿骨痛胶囊的知识掌握不够，老李对此很不满意，他认为，对自己产品都不了解的OTC代表绝对不是一个优秀的销售人员，该公司的管理肯定有问题，将来服务必定很差。丧失一次机会.;月销售毛利差异分析;月销售收入差异分析案例;月销售毛利差异分析案例;月销售毛利差异分析案例;第九讲结束语;谢谢